# Руководство для новичков: Как продавать спонсорство Простое объяснение B2B продаж для тех, кто никогда этим не занимался. ```{admonition} Не бойтесь! :class: tip Если вы впервые звоните спонсорам - это нормально волноваться. Через 5-10 звонков вы почувствуете себя увереннее. Помните: вы предлагаете выгодное сотрудничество, а не клянчите деньги! ``` --- ## Глава 1: Что такое B2B продажи (простыми словами) ### B2C vs B2B - в чем разница? **B2C (Business-to-Consumer)** - это когда вы продаете обычному человеку: - Человек решает сам и быстро ("хочу/не хочу") - Покупка часто эмоциональная - Цикл сделки: минуты/часы - Пример: вы продаете абонемент в зал атлету **B2B (Business-to-Business)** - это когда вы продаете компании: - Решение принимают несколько людей (директор, маркетолог, бухгалтер) - Покупка рациональная (нужны расчеты, обоснования) - Цикл сделки: дни/недели - Пример: вы продаете спонсорство компании ### Почему нельзя продавать спонсорство как абонемент? **❌ Неправильно:** ``` - Позвонить - Рассказать про пакет - Спросить "Будете брать?" - Получить "нет" или "мы подумаем" ``` **✅ Правильно:** ``` - Отправить КП по email - Позвонить через 2-3 дня - Выяснить интерес и потребности - Назначить встречу - На встрече детально обсудить - Отправить договор - Дозвониться и получить решение - Получить подписанный договор - Получить оплату ``` ### Почему так долго? Потому что компания должна: 1. Понять - зачем им это нужно 2. Посчитать - выгодно ли это 3. Согласовать - с директором/бухгалтерией 4. Выделить - бюджет из общего котла 5. Оформить - документы и оплату **Это нормально!** Не ждите решения за 5 минут. --- ## Глава 2: Психология покупки спонсорства ### Почему компании покупают спонсорство? **НЕ потому что:** - ❌ Хотят помочь спортсменам (это бонус, но не главное) - ❌ У них много лишних денег - ❌ Им жалко вас **А потому что:** - ✅ Хотят повысить узнаваемость бренда - ✅ Хотят показать что они "классные" (имидж) - ✅ Хотят привлечь новых клиентов - ✅ Хотят контент для соцсетей - ✅ Директор сам занимается спортом 😊 ### Что происходит в голове человека, которому вы звоните? **Этап 1: "Кто это и чего им надо?"** (первые 5 секунд) - Он настороже - Думает что вы будете что-то впаривать - Готов вежливо отказать **Ваша задача:** Быстро объяснить кто вы и зачем звоните **Этап 2: "А мне это интересно?"** (следующие 30 секунд) - Он оценивает - есть ли выгода для него - Прикидывает - сколько это стоит - Решает - стоит ли тратить время **Ваша задача:** Показать выгоду и заинтересовать **Этап 3: "Нужно подумать"** (если заинтересовался) - Он не может решить прямо сейчас - Нужно согласовать с другими - Нужно посчитать бюджет **Ваша задача:** Назначить встречу или договориться о следующем звонке ### Важный момент про "подумаю" Когда человек говорит "пришлите на email, я посмотрю" - это часто означает **"отстаньте от меня"**. **Почему?** - Письма теряются - "Посмотрю" = "не буду смотреть" - Вы потеряете контакт **Что делать?** - Да, обязательно пришлите - Но договоритесь о конкретной дате звонка - "Я пришлю сегодня вечером, а в четверг позвоню обсудить. Вам удобно в 11:00?" --- ## Глава 3: Правила успешного звонка ### Правило 1: Готовьтесь перед каждым звонком **За 2 минуты до звонка сделайте:** 1. Откройте карточку лида в CRM/Telegram боте 2. Прочитайте: - Название компании - Имя контакта - Что мы отправляли - Когда был последний контакт 3. Положите перед собой лист бумаги и ручку 4. Откройте скрипт звонка 5. Улыбнитесь (да, прямо сейчас!) ```{admonition} Почему улыбка? :class: tip Когда вы улыбаетесь, ваш голос звучит дружелюбнее и увереннее. Собеседник это слышит, даже по телефону. Проверьте сами! ``` ### Правило 2: Первые 10 секунд решают всё **Плохое начало:** ``` ❌ "Здравствуйте, вас беспокоит..." (слово "беспокоит" = вы уже извиняетесь) ❌ "Можно вам задать пару вопросов?" (звучит как опрос, а не предложение) ❌ "Вы получали наше письмо?" (слишком прямо, нет контекста) ``` **Хорошее начало:** ``` ✅ "Добрый день! Меня зовут [Имя], я из ИКОН, организаторы соревнования KING KONG. Я звоню по поводу коммерческого предложения, которое мы отправили [дата]. Вы его получали?" ``` **Почему это работает:** - Вы четко назвали себя - Объяснили причину звонка - Напомнили о письме - Задали простой вопрос ### Правило 3: Слушайте больше, чем говорите **Соотношение:** 40% вы говорите, 60% вы слушаете **Почему это важно:** - Человек расскажет что ему нужно - Вы найдете "крючок" для продажи - Ему будет приятно что его слушают **Как слушать правильно:** - Не перебивайте - Делайте паузы (считайте до 3 в уме) - Говорите "угу", "понимаю", "интересно" - Повторяйте последнюю фразу: "То есть вам важен охват?" ### Правило 4: Не бойтесь возражений **Возражение ≠ отказ** Когда человек говорит "дорого" или "нет бюджета" - это не значит "нет". Это значит: **"мне нужны аргументы чтобы согласиться"**. **Плохая реакция:** ``` ❌ "Ну хорошо, всего доброго" (сдались сразу) ❌ "Мы можем скидку сделать!" (обесценили предложение) ``` **Хорошая реакция:** ``` ✅ "Понимаю. Давайте посчитаем выгоду..." ✅ "Да, инвестиция серьезная. Зато вы получите..." ✅ "А какой бюджет вы рассматриваете?" ``` Подробные ответы на возражения - в [Скриптах обзвона](call-scripts.md#скрипт-5-работа-с-возражениями). ### Правило 5: Всегда назначайте следующий шаг **❌ Неправильно:** ``` "Хорошо, вы подумайте, я вам перезвоню" ``` **Проблема:** "Я перезвоню" = неопределенность. Человек забудет про вас. **✅ Правильно:** ``` "Хорошо, сколько времени вам нужно? 2-3 дня? Отлично, тогда я звоню в четверг в 11:00. Вам удобно?" ``` **Почему так лучше:** - Конкретная дата и время - Вы спросили удобно ли (вежливо) - Человек морально готовится к звонку --- ## Глава 4: Чего НЕ нужно бояться ### Боязнь №1: "А вдруг я помешаю?" **Ответ:** Вы не помешаете, если позвоните в рабочее время (10:00-18:00, кроме обеда 13:00-14:00). **Если человек занят:** - Он скажет "я сейчас занят" - Вы спросите "когда перезвонить?" - Всё нормально! **Подсказка:** Лучшее время для звонков: - Вторник-четверг: 10:00-12:00 и 15:00-17:00 - Понедельник: после 11:00 (все на планерках) - Пятница: до 15:00 (после все думают про выходные) ### Боязнь №2: "А вдруг он скажет нет?" **Ответ:** Скажет. И это нормально! **Статистика нормальная:** - 50-60% скажут "не интересно" или "нет бюджета" - 30-40% скажут "надо подумать" - 10-20% заинтересуются **Что это значит:** Из 10 звонков 1-2 приведут к встрече. Это нормально! **Главное:** - Не принимайте отказ на свой счет - Просто переходите к следующему звонку - Ведите статистику (сколько звонков → сколько встреч) ### Боязнь №3: "А вдруг я не смогу ответить на вопрос?" **Ответ:** Говорите честно - "Не знаю точно, уточню и перезвоню". **Пример:** ``` Клиент: "А сколько точно будет участников?" Вы: "По предварительным данным 80-100 человек. Но давайте я уточню точную цифру у организаторов и перезвоню вам сегодня вечером. Договорились?" ``` **Почему это ОК:** - Вы показали честность - Вы покажете что держите слово (когда перезвоните) - Это повод для следующего контакта ### Боязнь №4: "А вдруг я скажу что-то не то?" **Ответ:** У вас есть скрипты! Держите их перед глазами. **Если запутались в разговоре:** - Сделайте паузу 2-3 секунды - Посмотрите в скрипт - Продолжайте **Лайфхак:** Никто не видит что вы читаете скрипт 😊 --- ## Глава 5: Как правильно фиксировать результаты ### Почему это важно? Представьте: вы обзвонили 20 компаний. Через неделю нужно перезвонить. **Без записей:** - Вы не помните кому и когда звонили - Не помните что обещали отправить - Не помните о чем договорились **С записями в CRM:** - Видите список кому звонить сегодня - Видите что обсуждали в прошлый раз - Видите что нужно сделать ### Что фиксировать после каждого звонка **Обязательно (займет 2 минуты):** 1. **Результат звонка:** - Не взял трубку - Разговаривали, интересно - Разговаривали, думает - Отказ 2. **Что договорились:** - Назначили встречу (дата, время, место) - Нужно перезвонить (когда?) - Отправить доп.материалы (что именно?) 3. **Важные детали:** - Что волнует клиента ("нас интересует охват") - Кто принимает решение ("нужно согласовать с директором") - Какой бюджет ("рассматриваем до 50 тысяч") 4. **Следующий шаг:** - Дата и время следующего звонка/встречи - Кто ответственный ### Как быстро добавить в CRM **Через Telegram бота (30 секунд):** 1. Откройте карточку лида 2. Нажмите "➕ Активность" 3. Выберите "📞 Звонок" 4. Напишите кратко что обсудили 5. Готово! **Пример хорошей заметки:** ``` Звонок 5 минут. Директор заинтересован, но нужно согласовать с маркетологом. Обещал дать ответ до 15 ноября. Важно: хотят максимум соцсетей и фото. Перезвонить 16.11 в 10:00. ``` --- ## Глава 6: Типичные ошибки новичков ### Ошибка 1: Звонить без подготовки **Что происходит:** ``` Вы: "Здравствуйте, это... эээ... компания ООО... как там... Башнефть?" Клиент думает: "Он даже название не помнит, любитель" ``` **Как избежать:** Потратьте 1 минуту перед звонком, откройте карточку лида. ### Ошибка 2: Сразу сдаваться при возражении **Что происходит:** ``` Клиент: "Дорого" Вы: "Ну ладно, всего доброго" ``` **Как избежать:** Помните - возражение это не отказ. Используйте [скрипты работы с возражениями](call-scripts.md#скрипт-5-работа-с-возражениями). ### Ошибка 3: Говорить слишком много **Что происходит:** ``` Вы 10 минут рассказываете про соревнование, пакеты, выгоды, историю, прошлые годы... Клиент: "Ээээ... мне некогда, пришлите на почту" ``` **Как избежать:** - Говорите кратко (30-60 секунд максимум) - Задавайте вопросы - Слушайте ответы ### Ошибка 4: Не записывать результат звонка **Что происходит:** ``` Через 3 дня: "Эм... а этой компании я звонил? А что мы обсуждали?" ``` **Как избежать:** Сразу после звонка (в течение 5 минут) добавьте заметку в CRM. ### Ошибка 5: Извиняться за звонок **Что происходит:** ``` "Извините что отвлекаю..." "Простите что беспокою..." Клиент думает: "Если сам извиняется, значит предложение так себе" ``` **Как избежать:** Вы предлагаете выгодное сотрудничество, а не просите милостыню! **Правильно:** ``` "Добрый день! Звоню по поводу возможности спонсорства..." ``` --- ## Глава 7: Как преодолеть волнение ### Совет 1: Начните с "легких" звонков Не начинайте с самого крупного потенциального спонсора! **Первые 5 звонков:** Позвоните небольшим компаниям, где ставки не высоки. Потренируйтесь, наберитесь опыта. **Звонки 6-10:** Попробуйте средние компании. **После 10 звонков:** Вы уже будете увереннее, можно звонить крупным. ### Совет 2: Репетируйте **С коллегой (5 минут):** - Один играет клиента - Другой звонит - Проигрываете сценарий - Меняетесь ролями **Самостоятельно:** - Прочитайте скрипт вслух 2-3 раза - Запишите себя на диктофон - Послушайте как звучите ### Совет 3: Помните про статистику **Нормальная конверсия:** - 10 звонков → 3-4 заинтересовались - 3-4 заинтересовались → 1-2 встречи - 1-2 встречи → 0-1 сделка **Что это значит:** Чтобы закрыть 1 спонсора, нужно: - Позвонить 10-20 компаниям - Провести 2-3 встречи **Вывод:** Отказы - это часть процесса. Не принимайте на свой счет! ### Совет 4: Анализируйте и улучшайтесь После каждых 10 звонков задайте себе вопросы: - Что прошло хорошо? - Где я запнулся? - Какое возражение было чаще всего? - Как я могу улучшить свой скрипт? **Совет от опытных продавцов:** ``` Первые 10 звонков - ужасные. Следующие 10 - терпимые. Следующие 10 - нормальные. После 30 звонков - вы уже профи! ``` --- ## Глава 8: Чек-лист успешного продавца Распечатайте и повесьте перед собой: ### Перед звонком ✅ - [ ] Я в хорошем настроении - [ ] Я улыбаюсь - [ ] Я знаю имя контакта - [ ] Я помню что мы отправляли - [ ] У меня перед глазами скрипт - [ ] У меня есть ручка и блокнот - [ ] Я в тихом месте ### Во время звонка ✅ - [ ] Я говорю четко и не быстро - [ ] Я слушаю больше чем говорю - [ ] Я задаю вопросы - [ ] Я записываю важное - [ ] Я не извиняюсь за звонок - [ ] Я не боюсь возражений ### После звонка ✅ - [ ] Я зафиксировал результат в CRM (в течение 5 минут!) - [ ] Я обновил статус лида - [ ] Я установил дату следующего контакта - [ ] Если обещал что-то отправить - сделал это --- ## Следующие шаги Теперь вы готовы начать! **Что делать дальше:** 1. 📚 Прочитайте [Скрипты обзвона](call-scripts.md) 2. ✅ Используйте [Чек-листы](call-checklists.md) 3. 📞 Сделайте первые 3 звонка (самым "легким" компаниям) 4. 📝 Зафиксируйте результаты в CRM 5. 🤝 Обсудите результаты с наставником/коллегами --- ## Частые вопросы новичков ### "Сколько нужно делать звонков в день?" **Оптимально:** 5-10 звонков в день. **Почему не больше:** - Вы устанете (первые недели особенно) - Качество упадет - Нужно время на подготовку и фиксацию **Почему не меньше:** - Не наработаете опыт - Не будет статистики - Не закроете план ### "Что делать если очень страшно звонить?" 1. **Начните с email/сообщения:** Напишите письмо "добрый день, мы отправляли КП, можно обсудить?" 2. **Сделайте первый звонок с наставником:** Пусть он рядом сидит, подсказывает 3. **Используйте технику "просто 1 звонок":** Скажите себе "сейчас сделаю только 1 звонок" После первого станет легче ### "А если я ошибусь или скажу глупость?" **Не страшно!** - Никто не записывает разговор - Человек забудет через 10 минут - У вас еще 18 других лидов - Ошибки - это опыт **Лайфхак:** Если сильно накосячили, просто извинитесь: ``` "Извините, я новенький, еще учусь. Давайте я уточню информацию и перезвоню вам завтра?" ``` ### "Что делать если 10 раз подряд отказали?" 1. **Выдохните** - это нормально 2. **Сделайте перерыв** 15-30 минут 3. **Проанализируйте:** - Может быть время неудачное? (попробуйте другое) - Может быть интонация? (послушайте запись) - Может быть предложение не подходит этим компаниям? 4. **Обсудите с наставником** 5. **Попробуйте другие компании** --- **Помните:** Все профессиональные продавцы когда-то были новичками. Разница между ними и вами - 30-50 звонков практики! **Вы справитесь! 💪** --- ## Полезные материалы - [Скрипты обзвона](call-scripts.md) - готовые сценарии - [Чек-листы](call-checklists.md) - что проверять перед звонком - [CRM система](crm-usage.md) - как пользоваться - [Telegram бот](../telegram-bot-leads.md) - управление лидами **Вопросы?** Спрашивайте в общем чате или у наставника!