# Чек-листы для обзвона

Практические контрольные списки для эффективной работы со спонсорами. Распечатайте и держите перед собой!

---

## Чек-лист 1: Подготовка к звонку (2 минуты)

**Используйте перед КАЖДЫМ звонком:**

```
□ Открыл карточку лида в CRM / Telegram боте
□ Прочитал название компании
□ Запомнил имя контакта
□ Проверил что мы отправляли (КП/письмо)
□ Посмотрел когда был последний контакт
□ Положил перед собой ручку и блокнот
□ Открыл скрипт звонка на нужной странице
□ Проверил что я в тихом месте
□ Убрал отвлекающие факторы (закрыл соцсети)
□ Улыбнулся! 😊
```

---

## Чек-лист 2: Во время звонка

**Держите перед глазами:**

### Структура звонка
```
□ Поздоровался
□ Представился (имя + компания + соревнование)
□ Объяснил причину звонка
□ Спросил удобно ли говорить
□ Напомнил о КП/предыдущем контакте
□ Выяснил интерес
□ Ответил на вопросы
□ Назначил следующий шаг (встреча/звонок)
□ Подтвердил договоренности
□ Поблагодарил за время
```

### Правила общения
```
□ Говорю четко и не быстро
□ Слушаю больше чем говорю (60/40)
□ Задаю открытые вопросы
□ Делаю паузы (считаю до 3)
□ Записываю важную информацию
□ Использую имя собеседника 2-3 раза
□ НЕ извиняюсь за звонок
□ НЕ перебиваю собеседника
□ НЕ спорю при возражениях
```

### Что записывать
```
□ Интерес есть / нет / думают
□ Кто принимает решение
□ Какой бюджет рассматривают
□ Что важно для компании
□ Возражения и сомнения
□ Договоренности
□ Дата следующего контакта
```

---

## Чек-лист 3: После звонка (5 минут)

**ОБЯЗАТЕЛЬНО выполните сразу:**

```
□ Зафиксировал результат звонка в CRM (не откладывая!)

□ Обновил статус лида:
  - Не взял трубку → оставить текущий статус
  - Разговаривали, интересно → contacted или meeting_scheduled
  - Разговаривали, думает → contacted
  - Отказ → lost

□ Добавил активность "Звонок" с деталями:
  - Краткое содержание разговора
  - Что договорились
  - Важные моменты

□ Установил дату следующего контакта

□ Обновил приоритет лида (если нужно):
  - Горячий лид → high
  - Холодный лид → low

□ Если обещал что-то отправить - отправил СРАЗУ:
  - Дополнительные материалы
  - Презентацию
  - Повторное КП

□ Если назначена встреча:
  - Создал задачу "Подготовиться к встрече"
  - Добавил встречу в календарь
  - Отправил приглашение клиенту (email/календарь)

□ Сделал глубокий вдох, выдох, готов к следующему звонку!
```

---

## Чек-лист 4: Недельный план обзвона

**Используйте в начале недели:**

### Понедельник: Планирование
```
□ Открыл CRM и посмотрел всех лидов
□ Отфильтровал по статусу "email_sent" (приоритет!)
□ Отфильтровал по дате "next_followup_date" (просроченные)
□ Составил список на неделю (кому звонить)
□ Разбил по дням (5-10 звонков в день)
□ Определил приоритеты (с кем важнее всего связаться)
```

### Вторник-Четверг: Активный обзвон
```
□ Утро (10:00-12:00): 3-5 звонков
□ Обед: перерыв, анализ утренних звонков
□ После обеда (15:00-17:00): 3-5 звонков
□ Зафиксировал все результаты в CRM
□ Обновил план на завтра
```

### Пятница: Завершение недели
```
□ Утро (10:00-12:00): 3-5 звонков
□ После обеда (14:00-16:00): подтверждение встреч на следующую неделю
□ Подвел итоги недели (статистика)
□ Составил план на следующую неделю
```

---

## Чек-лист 5: Первый звонок после отправки КП

**Статус:** `email_sent` → `contacted`

### Перед звонком
```
□ Проверил когда было отправлено КП
□ Проверил какой пакет предложили
□ Подготовил краткое описание соревнования (30 сек)
□ Открыл скрипт "Первый звонок после отправки КП"
```

### Во время звонка
```
□ Поздоровался и представился
□ Спросил удобно ли говорить
□ Напомнил о КП (дата отправки, email)
□ Выяснил получил ли / ознакомился ли

ЕСЛИ ОЗНАКОМИЛСЯ:
□ Спросил мнение о предложении
□ Выяснил интерес
□ Ответил на вопросы
□ Предложил встречу
□ Согласовал дату и время
□ Подтвердил место (офис/онлайн)

ЕСЛИ НЕ ОЗНАКОМИЛСЯ:
□ Кратко (30 сек!) рассказал о возможности
□ Выяснил интерес "в целом"
□ Договорился перезвонить через 2-3 дня
□ Пообещал выслать материалы повторно

ЕСЛИ "ПРИШЛИТЕ НА EMAIL":
□ Задал уточняющие вопросы (бюджет, что интересно)
□ Договорился о дате следующего звонка
□ Записал: "Перезвонить [дата]"

□ Поблагодарил за время
□ Попрощался
```

### После звонка
```
□ Зафиксировал результат в CRM
□ Обновил статус (contacted или meeting_scheduled)
□ Установил дату следующего контакта
□ Если обещал выслать - выслал СРАЗУ
```

---

## Чек-лист 6: Повторный звонок (follow-up)

**Статус:** `contacted` → `meeting_scheduled`

### Перед звонком
```
□ Проверил что обсуждали в прошлый раз
□ Проверил что обещал отправить (отправил ли?)
□ Подготовил ответы на возможные вопросы
□ Открыл скрипт "Повторный звонок"
```

### Во время звонка
```
□ Поздоровался, напомнил кто я
□ Сказал что мы договаривались о звонке сегодня
□ Спросил удобно ли говорить
□ Напомнил контекст прошлого разговора
□ Спросил ознакомились ли с материалами

ЕСЛИ ОЗНАКОМИЛСЯ:
□ Спросил мнение / решение
□ Работал с возражениями (если есть)
□ Предложил встречу
□ Согласовал дату и время

ЕСЛИ НЕ ОЗНАКОМИЛСЯ:
□ Кратко рассказал по телефону (2 мин макс)
□ Выяснил что мешает принять решение
□ Предложил встречу для детального обсуждения
□ Или договорился о следующем звонке

ЕСЛИ ОТКАЗ:
□ Выяснил причину
□ Попытался работать с возражением
□ Если твердый отказ - поблагодарил
□ Предложил добавить в рассылку о будущих соревнованиях
```

### После звонка
```
□ Зафиксировал результат
□ Обновил статус (meeting_scheduled, lost, или contacted)
□ Установил дату следующего контакта
□ Если встреча - создал задачу "Подготовить презентацию"
```

---

## Чек-лист 7: Подтверждение встречи

**За 1 день до встречи**

### Что сделать
```
□ Позвонил или отправил сообщение
□ Напомнил о встрече (дата, время, место)
□ Спросил "все в силе?"
□ Если нужно перенести - согласовал новую дату
□ Подготовил презентацию
□ Подготовил примеры (кейсы других спонсоров)
□ Подготовил расчеты ROI
□ Распечатал договор (если нужен)
```

---

## Чек-лист 8: После встречи

**В течение 24 часов после встречи**

```
□ Позвонил узнать решение
□ Спросил смогли ли обсудить с коллегами
□ Выяснил что думают

ЕСЛИ ГОТОВЫ:
□ Отправил договор и счет на email
□ Подтвердил email
□ Обсудил сроки оплаты
□ Обновил статус → contract_sent

ЕСЛИ ДУМАЮТ:
□ Выяснил что конкретно смущает
□ Ответил на вопросы
□ Предложил корректировку пакета (если нужно)
□ Договорился о дате следующего звонка
□ Обновил статус → negotiation

ЕСЛИ ОТКАЗ:
□ Выяснил причину (для анализа)
□ Поблагодарил за встречу
□ Обновил статус → lost
□ Зафиксировал причину отказа в CRM
```

---

## Чек-лист 9: Работа с возражениями

**Используйте когда слышите возражение**

### "Дорого"
```
□ НЕ говорю: "Но это же не дорого!"
□ НЕ предлагаю сразу скидку
□ Говорю: "Понимаю, давайте посчитаем выгоду..."
□ Рассчитал стоимость за 1 контакт
□ Сравнил с другими видами рекламы
□ Предложил более доступный пакет
```

### "Нет бюджета"
```
□ НЕ говорю: "Жаль" и не вешаю трубку
□ Спросил: "А какой бюджет вы могли бы выделить?"
□ Если называет сумму - предложил вариант в этом бюджете
□ Если не называет - предложил заложить бюджет на следующий год
□ Добавил в рассылку о будущих соревнованиях
```

### "Мы не спонсируем спорт"
```
□ НЕ спорю
□ Выяснил какой маркетинг они используют
□ Объяснил что спонсорство это не только спорт:
  - Имидж компании
  - Доступ к аудитории
  - Контент для соцсетей
  - Нетворкинг
□ Привел пример других компаний
□ Предложил минимальный пакет "на пробу"
```

### "Пришлите на email"
```
□ НЕ просто соглашаюсь и вешаю трубку
□ Задал уточняющие вопросы:
  - Какой формат спонсорства интереснее?
  - Какой бюджет рассматривают?
  - Кто будет смотреть презентацию?
□ Пообещал персонализированное предложение
□ Договорился о дате следующего звонка
```

### "Мы уже спонсируем другое"
```
□ НЕ критикую то мероприятие
□ Похвалил что поддерживают спорт
□ Спросил рассматривают ли несколько площадок
□ Объяснил уникальность нашего предложения
□ Предложил небольшой пакет дополнительно
```

---

## Чек-лист 10: Ежедневная статистика

**Заполняйте в конце каждого дня:**

```
Дата: _____________

Количество звонков: ______
  - Не взяли трубку: ______
  - Разговаривали: ______
  - Заинтересовались: ______
  - Отказов: ______

Встреч назначено: ______
Follow-up запланировано: ______

Статусы обновлены: ДА / НЕТ
Все заметки в CRM: ДА / НЕТ

Что прошло хорошо:
_______________________________
_______________________________

Что улучшить завтра:
_______________________________
_______________________________

Вопросы для наставника:
_______________________________
_______________________________
```

---

## Чек-лист 11: Еженедельный анализ

**Заполняйте в конце недели:**

```
Неделя: _____________

ЦИФРЫ:
Всего звонков за неделю: ______
Из них дозвонился: ______ (___%)
Заинтересовались: ______ (___%)
Встреч назначено: ______ (___%)
Отказов: ______ (___%)

ВОРОНКА:
Лидов на начало недели: ______
Новых лидов: ______
Конвертировано в встречи: ______
Конвертировано в сделки: ______

АНАЛИЗ:
Самое частое возражение:
_______________________________

Как на него отвечал:
_______________________________

Лучший звонок недели (почему?):
_______________________________

Худший звонок недели (что не так?):
_______________________________

ПЛАН НА СЛЕДУЮЩУЮ НЕДЕЛЮ:
Что продолжу делать:
_______________________________

Что изменю:
_______________________________

Сколько звонков планирую: ______
Цель по встречам: ______
```

---

## Бонус: Шпаргалка фраз

**Распечатайте и держите перед глазами**

### Начало разговора
- ✅ "Добрый день! Меня зовут [имя], я из ИКОН..."
- ✅ "Звоню по поводу коммерческого предложения..."
- ✅ "Удобно сейчас пару минут поговорить?"

### Выяснение интереса
- ✅ "Что вы думаете о предложении?"
- ✅ "Видите возможность сотрудничества?"
- ✅ "Какой формат спонсорства вам ближе?"

### Назначение встречи
- ✅ "Предлагаю встретиться, чтобы детально обсудить"
- ✅ "Когда вам будет удобно? У меня свободно..."
- ✅ "Встреча займет 30 минут. В вашем офисе или онлайн?"

### Работа с "думаю"
- ✅ "Что конкретно нужно обдумать?"
- ✅ "Что поможет принять решение?"
- ✅ "Когда я могу перезвонить?"

### Работа с возражениями
- ✅ "Понимаю. Давайте разберем..."
- ✅ "Да, инвестиция серьезная. Зато вы получите..."
- ✅ "А какой бюджет вы рассматриваете?"

### Завершение
- ✅ "Спасибо за уделенное время!"
- ✅ "Жду вас [дата, время, место]"
- ✅ "Если возникнут вопросы - звоните [телефон]"

### ЧТО НЕ ГОВОРИТЬ
- ❌ "Извините что отвлекаю..."
- ❌ "Простите что беспокою..."
- ❌ "Можно вам задать пару вопросов?"
- ❌ "Ну ладно, всего доброго" (при возражении)

---

## Полезные материалы

- [Скрипты обзвона](call-scripts.md) - детальные сценарии
- [Руководство для новичков](beginner-guide.md) - основы B2B
- [CRM система](crm-usage.md) - как пользоваться
- [Telegram бот](../telegram-bot-leads.md) - управление из бота

---

**Распечатайте нужные чек-листы и держите перед собой во время работы!**

**Вопросы?** Спрашивайте у наставника или в общем чате команды.