# Скрипты обзвона спонсоров Готовые сценарии телефонных переговоров для каждого этапа воронки продаж. ```{admonition} Важно! :class: warning Скрипт - это не текст для зачитывания слово в слово. Это структура разговора и ключевые моменты, которые нужно озвучить. Говорите естественно и адаптируйте под ситуацию. ``` --- ## Скрипт 1: Первый звонок после отправки КП **Статус:** `email_sent` → `contacted` **Цель:** Подтвердить получение КП и назначить встречу для обсуждения **Тайминг:** Через 2-3 дня после отправки email ### Подготовка к звонку **Проверьте перед звонком:** - [ ] Когда было отправлено КП - [ ] Какой пакет был предложен (если указан) - [ ] Есть ли история предыдущих контактов - [ ] Название компании и ФИО контакта ### Сценарий разговора #### 1. Приветствие и представление (15 сек) ``` Добрый день! Меня зовут [ИМЯ], я представляю платформу ИКОН и соревнование [НАЗВАНИЕ СОРЕВНОВАНИЯ]. Могу я поговорить с [ИМЯ КОНТАКТА]? ``` **Если нужного человека нет:** ``` Подскажите, пожалуйста, когда будет удобно перезвонить? Или можете передать номер его прямого телефона? ``` #### 2. Цель звонка (10 сек) ``` Я звоню по поводу коммерческого предложения, которое мы отправили [ДАТА] на email [EMAIL]. Вы получили наше письмо? ``` **Вариант А: Да, получил** ``` Отлично! Скажите, был ли у вас шанс ознакомиться с предложением? ``` **Вариант Б: Нет, не получал / не видел** ``` Понятно. Возможно письмо попало в спам. Давайте я сейчас перешлю вам повторно. Какой email будет удобнее? ``` #### 3. Выяснение интереса (30 сек) **Если ознакомился с КП:** ``` Что вы думаете о предложении? Есть ли интерес к участию в качестве спонсора нашего соревнования? ``` **Если не ознакомился:** ``` Позвольте кратко рассказать о возможности. Мы проводим [НАЗВАНИЕ] - [КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ: масштаб, даты, участники]. В прошлом году у нас было [КОЛИЧЕСТВО] участников, охват в соцсетях [ЦИФРЫ]. Мы предлагаем несколько пакетов спонсорства от 10 до 200 тысяч рублей. Спонсоры получают [1-2 КЛЮЧЕВЫХ ВЫГОДЫ]. Могла бы быть интересна такая возможность для [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]? ``` #### 4. Работа с ответами **Вариант 1: "Да, интересно"** ``` Замечательно! Чтобы детально обсудить варианты сотрудничества и ответить на ваши вопросы, предлагаю встретиться. Когда вам будет удобно? У меня свободно [ПРЕДЛОЖИТЬ 2-3 ВАРИАНТА]: - [Дата 1] в [время] - [Дата 2] в [время] Встреча займет около 30 минут. Встретимся в вашем офисе или вам удобнее онлайн? ``` ➡️ **После договоренности:** ``` Отлично! Записал: [ДАТА, ВРЕМЯ, МЕСТО/ZOOM]. Подготовлю для вас презентацию с подробными цифрами по охвату и аудитории. До встречи! ``` **Вариант 2: "Нужно подумать"** ``` Конечно, понимаю. Подскажите, что конкретно вам нужно обдумать? Может быть бюджет, сроки или состав пакета? [ВЫСЛУШАТЬ ОТВЕТ] Предлагаю так: я перешлю вам дополнительные материалы по [КОНКРЕТНЫЙ ВОПРОС], а через [2-3 дня] перезвоню, чтобы услышать ваше решение. Договорились? Когда вам будет удобно, чтобы я перезвонил? ``` **Вариант 3: "Не интересно" / "Нет бюджета"** Переходите к [Скрипту работы с возражениями](#скрипт-5-работа-с-возражениями) #### 5. Завершение звонка (10 сек) **Если встреча назначена:** ``` Спасибо за уделенное время! Жду вас [ДАТА, ВРЕМЯ]. Если возникнут вопросы до встречи - звоните [ВАШ ТЕЛЕФОН]. Хорошего дня! ``` **Если нужно перезвонить:** ``` Хорошо, перезвоню [ДАТА, ВРЕМЯ]. Дополнительные материалы отправлю на email в течение часа. Всего доброго! ``` ### После звонка (в течение 5 минут) **Обязательно зафиксируйте в CRM:** 1. Откройте лида в Telegram боте или веб-CRM 2. Добавьте активность "Звонок": - Результат разговора (интересно/думает/отказ) - Что договорились (встреча/перезвонить/отправить доп.материалы) 3. Обновите статус: - Если назначена встреча → `meeting_scheduled` - Если просит подумать → `contacted` (оставить) - Если отказ → `lost` 4. Установите дату следующего контакта 5. Если обещали выслать материалы - сделайте это СРАЗУ --- ## Скрипт 2: Повторный звонок (follow-up) **Статус:** `contacted` → `meeting_scheduled` **Цель:** Получить решение и назначить встречу **Тайминг:** Через 2-3 дня после первого звонка (как договорились) ### Сценарий разговора #### 1. Приветствие (10 сек) ``` Добрый день, [ИМЯ КОНТАКТА]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из ИКОН. Мы договаривались, что я перезвоню сегодня по поводу спонсорства [НАЗВАНИЕ СОРЕВНОВАНИЯ]. Удобно сейчас говорить пару минут? ``` #### 2. Напоминание контекста (15 сек) ``` В прошлый раз мы обсуждали возможность участия [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ] в качестве спонсора. Я высылал вам дополнительные материалы [ЧТО КОНКРЕТНО: презентацию, статистику, кейсы]. Скажите, удалось ознакомиться? ``` #### 3. Получение решения **Если ознакомился:** ``` Отлично! Что вы думаете? Видите возможность сотрудничества? ``` **Если не ознакомился:** ``` Понимаю, у вас много дел. Давайте я сейчас за 2 минуты расскажу ключевые моменты по телефону? [ЕСЛИ СОГЛАСЕН - кратко рассказать главное] Как вам такой вариант? ``` #### 4. Работа с ответами **Вариант А: "Да, давайте сотрудничать"** ``` Замечательно! Тогда давайте встретимся, чтобы обсудить детали, выбрать подходящий пакет и подписать договор. Когда вам будет удобно? [ПРЕДЛОЖИТЬ ВАРИАНТЫ] ``` **Вариант Б: "Еще думаем"** ``` Понимаю. Подскажите, что мешает принять решение сейчас? Может быть, есть вопросы, на которые я могу ответить? [ВЫСЛУШАТЬ, ОТВЕТИТЬ НА ВОПРОСЫ] Предлагаю встретиться лично - так будет проще обсудить все нюансы. [ПРЕДЛОЖИТЬ ДАТУ] Или может быть нужно согласовать с руководством? Могу ли я созвониться с вашим директором? ``` **Вариант В: "Не подходит"** Переходите к [Скрипту работы с возражениями](#скрипт-5-работа-с-возражениями) ### После звонка - Зафиксируйте результат в CRM - Обновите статус лида - Если встреча назначена - создайте задачу "Подготовиться к встрече" - Если нужно еще время - установите дату следующего звонка --- ## Скрипт 3: Подтверждение встречи **Цель:** Подтвердить встречу и избежать "забыли/не пришли" **Тайминг:** За 1 день до встречи ### Сценарий (короткий звонок) ``` Добрый день, [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из ИКОН. Звоню подтвердить нашу встречу завтра в [ВРЕМЯ] [МЕСТО/ОНЛАЙН]. Все в силе? Вам удобно? [ЕСЛИ ДА] Отлично! Тогда до завтра. Я подготовлю для вас презентацию с конкретными цифрами и примерами. До встречи! [ЕСЛИ ПРОСИТ ПЕРЕНЕСТИ] Хорошо, давайте перенесем. Когда вам будет удобно? [ДОГОВОРИТЬСЯ О НОВОЙ ДАТЕ] ``` ### Альтернатива: Сообщение в Telegram/WhatsApp ``` Добрый день, [Имя]! Напоминаю о нашей встрече завтра: 📅 [Дата] в [время] 📍 [Место] / 💻 [Ссылка на Zoom] Если что-то изменилось - дайте знать. До встречи! [Ваше имя] ИКОН ``` --- ## Скрипт 4: Звонок после встречи **Статус:** `meeting_scheduled` → `negotiation` или `contract_sent` **Цель:** Получить решение после встречи **Тайминг:** Через 1-2 дня после встречи ### Сценарий разговора #### 1. Приветствие ``` Добрый день, [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из ИКОН. Как дела? Звоню узнать, какие мысли после нашей встречи [ДАТА]? ``` #### 2. Получение обратной связи ``` Удалось обсудить предложение с коллегами/руководством? Какое решение? ``` #### 3. Работа с ответами **Вариант А: "Да, готовы"** ``` Отлично! Тогда я высылаю вам договор и счет на email [ПОДТВЕРДИТЬ EMAIL]. Стандартный срок оплаты - 5 рабочих дней. После оплаты мы сразу запускаем размещение вашего логотипа. Вам подходит? ``` **Вариант Б: "Нужно еще время / согласовать"** ``` Понимаю. Сколько времени вам нужно? Напомню, что соревнование [ДАТА], и нам важно успеть подготовить все материалы с вашим логотипом. Когда я могу перезвонить, чтобы узнать решение? ``` **Вариант В: "Есть вопросы / сомнения"** ``` Конечно, давайте разберем. Что конкретно вас смущает? [ВЫСЛУШАТЬ И ОТВЕТИТЬ] Может быть, нам стоит скорректировать пакет под ваши задачи? Например, [ПРЕДЛОЖИТЬ КАСТОМИЗАЦИЮ]. ``` ### После звонка - Если договор отправлен → статус `contract_sent` - Если на согласовании → статус `negotiation`, установить дату следующего звонка - Если отказ → статус `lost`, обязательно зафиксировать причину --- ## Скрипт 5: Работа с возражениями Типичные возражения и как на них реагировать. ### Возражение: "Дорого" **Что НЕ говорить:** - ❌ "Мы можем сделать скидку" - ❌ "Но это же не так дорого!" - ❌ Сразу предлагать более дешевый пакет **Правильный ответ:** ``` Понимаю. Давайте посчитаем вместе. У нас ожидается [КОЛИЧЕСТВО] участников и охват [ЦИФРА] человек. Если разделить стоимость пакета на охват, получается [ЦЕНА / ОХВАТ] = [X] рублей за контакт. Для сравнения: реклама в соцсетях стоит [ЦИФРА] за контакт, а у нас это живая аудитория, которая проведет целый день с вашим брендом. Плюс призовой фонд [СУММА] - это прямая помощь спортсменам от вашей компании. Это отличная PR-история. Может быть, посмотрим другой пакет? Например, [НАЗВАНИЕ ПАКЕТА ПОДЕШЕВЛЕ] за [ЦЕНА] - там меньше охват, но все равно хорошая видимость. ``` ### Возражение: "Нет бюджета" **Что НЕ говорить:** - ❌ "Жаль" (и вешать трубку) - ❌ "Тогда в следующем году" **Правильный ответ:** ``` Понимаю. Подскажите, а какой бюджет вы могли бы выделить на такое мероприятие? [ЕСЛИ НАЗЫВАЕТ СУММУ] Спасибо. Давайте я посмотрю, что можем предложить в этом бюджете. У нас есть пакет [НАЗВАНИЕ] за [ЦЕНА ≈ ЕГО БЮДЖЕТ], или могу сформировать индивидуальное предложение. Могу перезвонить завтра с конкретным предложением? [ЕСЛИ НЕ НАЗЫВАЕТ] Понимаю. А если смотреть перспективу - планируете ли вы спонсорские активности в следующем году? Может быть, я пришлю информацию о следующих наших соревнованиях, и вы заложите бюджет заранее? ``` ### Возражение: "Мы не спонсируем спортивные мероприятия" **Что НЕ говорить:** - ❌ "Почему?" - ❌ "Ну ладно" (и завершить разговор) **Правильный ответ:** ``` Понимаю. Подскажите, а какие маркетинговые активности вы обычно используете? [ВЫСЛУШАТЬ] Дело в том, что спонсорство - это не только про спорт. Это про: - Имидж социально ответственной компании - Прямой доступ к активной, платежеспособной аудитории - Контент для ваших соцсетей (фото, видео, посты) - Нетворкинг с другими спонсорами и участниками Например, [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ-КОНКУРЕНТА или похожей] в прошлом году были нашими спонсорами и остались очень довольны. Может быть, стоит попробовать хотя бы минимальный пакет за [МИНИМАЛЬНАЯ СУММА]? Оцените результат, и если понравится - в следующий раз сделаем больше. ``` ### Возражение: "Пришлите на email, мы посмотрим" **Опасность:** Это часто означает "отстаньте от меня". **Правильный ответ:** ``` Конечно, я с удовольствием пришлю! Но чтобы подготовить именно то, что вам интересно, позвольте пару вопросов: 1. Какой формат спонсорства вам ближе: с призовым фондом или больше про видимость бренда? 2. Какой бюджет вы рассматриваете? 3. Кто будет смотреть презентацию кроме вас? [ПОЛУЧИТЬ ОТВЕТЫ] Отлично! Тогда я подготовлю персонализированное предложение специально под ваши задачи и пришлю сегодня вечером. Договоримся так: я звоню вам в [ДЕНЬ] чтобы обсудить. Вам удобно в [ВРЕМЯ]? ``` ### Возражение: "Мы уже спонсируем другое мероприятие" **Что НЕ говорить:** - ❌ "Значит у вас есть бюджет!" - ❌ Критиковать то мероприятие **Правильный ответ:** ``` Это здорово, что вы поддерживаете спорт! Подскажите, какое мероприятие вы спонсируете? [ВЫСЛУШАТЬ] Отлично. А вы рассматриваете возможность спонсировать несколько мероприятий в год? Для максимального охвата аудитории многие компании работают с 2-3 площадками. Наше соревнование отличается тем, что [УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ]: - [Отличие 1] - [Отличие 2] - [Отличие 3] Плюс это другая аудитория / другой регион / другой формат. Может быть, стоит посмотреть наше предложение? Не обязательно большой пакет - можно начать с минимального. ``` ### Возражение: "Сейчас не сезон / не время" **Правильный ответ:** ``` Понимаю. Подскажите, когда у вас обычно планируется бюджет на такие активности? [ВЫСЛУШАТЬ] Хорошо. Значит, я свяжусь с вами в [МЕСЯЦ]. Оставлю ваши контакты, чтобы не потерять. Кстати, у нас соревнования проходят регулярно. Следующие планируются на [ДАТЫ]. Может быть, одно из них попадет в ваш сезон? А пока могу добавить вас в нашу рассылку, чтобы вы видели результаты текущих соревнований и отзывы спонсоров? ``` --- ## Важные правила телефонных переговоров ### ✅ Что НУЖНО делать 1. **Улыбайтесь во время звонка** - это слышно по голосу 2. **Говорите уверенно, но не агрессивно** - вы предлагаете возможность, а не "впариваете" 3. **Слушайте больше, чем говорите** - соотношение 60/40 4. **Задавайте открытые вопросы** - не те, на которые можно ответить "да/нет" 5. **Записывайте** - держите перед собой ручку и блокнот 6. **Используйте имя собеседника** - минимум 2-3 раза за разговор 7. **Делайте паузы** - дайте человеку время подумать 8. **Фиксируйте результат сразу после звонка** - в CRM 9. **Всегда назначайте конкретную дату следующего контакта** - не "я вам перезвоню" 10. **Благодарите за время** - даже если получили отказ ### ❌ Что НЕ НУЖНО делать 1. **Не зачитывайте скрипт** - говорите естественно 2. **Не перебивайте** - дослушайте до конца 3. **Не спорьте** - если возражение, выслушайте и дайте аргументы 4. **Не говорите слишком быстро** - темп должен быть спокойным 5. **Не извиняйтесь за звонок** - "извините, что отвлекаю" = слабая позиция 6. **Не давите** - "вы должны решить сегодня" = клиент убежит 7. **Не обещайте то, чего не можете дать** - лучше уточнить 8. **Не переходите на "ты"** - только если собеседник сам предложил 9. **Не звоните в понедельник до 11:00 и в пятницу после 15:00** - низкая эффективность 10. **Не звоните более 2 раз подряд** - если не берут трубку, попробуйте позже --- ## Чек-лист перед каждым звонком Распечатайте и держите перед собой: - [ ] Я знаю имя и должность человека - [ ] Я проверил историю контактов с этим лидом - [ ] Я знаю какой пакет/письмо мы отправляли - [ ] У меня перед глазами информация о соревновании (даты, участники, охват) - [ ] У меня есть ручка и блокнот для записей - [ ] Я в тихом месте, где никто не помешает - [ ] Я знаю цель этого звонка (встреча / получить решение / отправить доп.инфо) - [ ] Я готов к возражениям и знаю как отвечать - [ ] У меня хорошее настроение и я улыбаюсь 😊 --- ## Следующие шаги После изучения скриптов: - 📋 Ознакомьтесь с [Руководством для новичков](beginner-guide.md) - ✅ Используйте [Чек-листы для обзвона](call-checklists.md) - 🤖 Настройте [Автоматизацию через Telegram](../telegram-bot-features.md) - 📊 Отслеживайте результаты в [Дашборде обзвонов](crm-usage.md) --- **Вопросы?** Обращайтесь к руководителю отдела или пишите в общий чат команды.