# Презентация для команды: Система обзвона спонсоров План обучения команды работе с обзвоном спонсоров и использованию CRM системы. ```{admonition} Для кого эта презентация :class: note Эта презентация предназначена для руководителя, который будет обучать команду. Рекомендуемое время: 1.5-2 часа (с практикой). ``` --- ## Структура обучения ### Блок 1: Введение (15 минут) - Зачем нужен обзвон - Текущая ситуация с лидами - Цели на ближайший месяц ### Блок 2: Основы B2B продаж (20 минут) - Чем отличается B2B от B2C - Психология принятия решений - Воронка продаж (12 статусов) ### Блок 3: Скрипты обзвона (30 минут) - Обзор 5 основных скриптов - Работа с возражениями - Практика (ролевая игра) ### Блок 4: Работа с CRM и Telegram (20 минут) - Как работать с лидами - Как фиксировать результаты - Демонстрация бота ### Блок 5: Практика и Q&A (15 минут) - Симуляция звонка - Ответы на вопросы - Выдача заданий --- ## Слайд 1: Заголовок ``` ┌─────────────────────────────────────────────────┐ │ │ │ СИСТЕМА ОБЗВОНА СПОНСОРОВ │ │ │ │ Как привлечь спонсоров для │ │ соревнований KING KONG │ │ │ │ │ │ Обучение команды │ │ [Дата] │ │ │ └─────────────────────────────────────────────────┘ ``` **Что говорить:** "Добрый день, команда! Сегодня мы научимся привлекать спонсоров для наших соревнований. Не волнуйтесь, если вы никогда этим не занимались - я покажу все пошагово. У нас есть готовые скрипты, чек-листы и система, которая поможет." --- ## Слайд 2: Зачем нужен обзвон? ``` ПРОБЛЕМА: 📧 Отправили КП → 🤷 Тишина Почему? • Письмо затерялось в почте • Человек забыл • Не понял выгоду • Нужно согласовать с другими РЕШЕНИЕ: 📧 КП → 📞 Звонок → 🤝 Встреча → ✅ Сделка ``` **Что говорить:** "Представьте: вы отправили КП, ждете ответа... и тишина. Это нормально! Письма теряются, люди забывают. Поэтому мы звоним. Не чтобы давить, а чтобы помочь принять решение." **Статистика:** - Без обзвона: 2-5% отвечают на КП - С обзвоном: 20-30% дают ответ (да/нет) - Из них 10-15% назначают встречу --- ## Слайд 3: Текущая ситуация ``` 📊 ЛИДЫ В CRM (на [дата]): 🆕 Новые: 18 лидов → Требуют отправки КП и первого контакта ✉️ КП отправлено: 5 лидов ← ПРИОРИТЕТ! → Нужно позвонить в течение 3 дней 📞 Контактированные: 0 лидов 🤝 Встречи: 0 лидов 💰 Сделки: 0 лидов ───────────────────────────────────────── ЦЕЛЬ на ноябрь: • Обзвонить всех 5 лидов с КП • Назначить минимум 2 встречи • Закрыть минимум 1 спонсора ``` **Что говорить:** "У нас есть 5 компаний, которым уже отправили КП. Это самый важный приоритет - нужно с ними связаться В ТЕЧЕНИЕ 3 ДНЕЙ. Иначе они забудут про нас. Плюс есть 18 новых лидов - с ними работаем после." --- ## Слайд 4: B2B vs B2C ``` ┌───────────────────┬──────────────────────────┐ │ B2C (атлеты) │ B2B (спонсоры) │ ├───────────────────┼──────────────────────────┤ │ Решает сам │ Решают несколько людей │ │ Быстро (минуты) │ Медленно (недели) │ │ Эмоции │ Расчет + обоснование │ │ "Хочу/не хочу" │ "Выгодно/не выгодно" │ │ │ │ │ ПРИМЕР: │ ПРИМЕР: │ │ Продали абонемент │ Продали спонсорство │ │ за 5 минут │ за 2 недели │ └───────────────────┴──────────────────────────┘ ``` **Что говорить:** "Главное отличие: компания не может решить за 5 минут. Там директор, маркетолог, бухгалтер - все должны согласовать. Это нормально! Не ждите быстрого 'да'. Наша задача - провести через все этапы." --- ## Слайд 5: Воронка продаж (12 этапов) ``` 🆕 Новый лид (18) ↓ ✉️ КП отправлено (5) ← МЫ ЗДЕСЬ ↓ 📞 Контактирован (0) ↓ 📊 Презентация (0) ↓ 🤝 Встреча назначена (0) ↓ 💬 Переговоры (0) ↓ 📄 Договор отправлен (0) ↓ ✅ Договор подписан (0) ↓ ⏳ Ожидание оплаты (0) ↓ 🎉 Сделка закрыта! (0) Альтернативные пути: ❌ Отказ (1) ⏸️ Отложено (0) ``` **Что говорить:** "Лид проходит 12 этапов от 'новый' до 'деньги на счете'. Наша задача на обзвоне - провести лида с этапа 'КП отправлено' до этапа 'встреча назначена'. Это реалистично за 1-2 звонка." --- ## Слайд 6: Психология клиента ``` ЧТО ДУМАЕТ КЛИЕНТ: Этап 1 (первые 5 сек звонка): 💭 "Кто это? Чего им надо? Наверное опять что-то впаривают..." ❗ ВАША ЗАДАЧА: Быстро представиться Этап 2 (следующие 30 сек): 💭 "А мне это интересно? Сколько стоит? Зачем мне это?" ❗ ВАША ЗАДАЧА: Показать выгоду Этап 3 (если заинтересовался): 💭 "Нужно подумать, посоветоваться, посчитать бюджет..." ❗ ВАША ЗАДАЧА: Назначить встречу ``` **Что говорить:** "Важно понимать что происходит в голове человека, которому вы звоните. Первые 5 секунд он настороже. Если вы пройдете этот барьер - дальше будет легче." --- ## Слайд 7: Структура звонка ``` ПРАВИЛЬНАЯ СТРУКТУРА (2-3 минуты): 1️⃣ Приветствие (10 сек) "Добрый день! Меня зовут [имя], я из ИКОН..." 2️⃣ Цель звонка (10 сек) "Звоню по поводу КП, которое отправили [дата]..." 3️⃣ Выяснение интереса (30-60 сек) "Вы получали? Ознакомились? Что думаете?" 4️⃣ Назначение встречи (30 сек) "Предлагаю встретиться, когда вам удобно?" 5️⃣ Завершение (10 сек) "Отлично, жду вас [дата время]. Спасибо за время!" ``` **Что говорить:** "Звонок короткий - 2-3 минуты. Не нужно час рассказывать про соревнование. Цель простая - назначить встречу." --- ## Слайд 8: Топ-5 возражений и ответы ``` 1. "ДОРОГО" ✅ "Понимаю. Давайте посчитаем выгоду. У нас 100 участников + охват 50 тысяч. Цена за контакт выходит [X] рублей. Для сравнения, реклама ВК стоит [Y]." 2. "НЕТ БЮДЖЕТА" ✅ "А какой бюджет вы могли бы выделить? [Если называет - предложить пакет в бюджете] Или давайте заложите на следующий год." 3. "МЫ НЕ СПОНСИРУЕМ СПОРТ" ✅ "Это не только спорт, это: • Имидж компании (соцответственность) • Доступ к активной аудитории • Контент для соцсетей (фото, видео)" 4. "ПРИШЛИТЕ НА EMAIL" ✅ "Конечно! Чтобы подготовить под ваши задачи, позвольте пару вопросов: [задать вопросы] Договоримся: я звоню в [дата] обсудить?" 5. "МЫ УЖЕ СПОНСИРУЕМ ДРУГОЕ" ✅ "Здорово что поддерживаете спорт! Рассматриваете несколько площадок? Наше отличие в том что [X, Y, Z]" ``` **Что говорить:** "Возражения - это НЕ отказ. Это значит человеку нужны аргументы. Вот топ-5 возражений и готовые ответы на них." **ПРАКТИКА:** Давайте потренируемся. Я буду клиент, вы - менеджер. Я говорю "Дорого", вы отвечаете... --- ## Слайд 9: Чего НЕ делать ``` ❌ ОШИБКИ НОВИЧКОВ: 1. "Извините что отвлекаю..." → Вы предлагаете возможность, а не клянчите! 2. Говорить 10 минут без остановки → Слушайте 60%, говорите 40% 3. При возражении сразу сдаться → Возражение ≠ отказ, работайте с ним 4. "Я вам перезвоню как-нибудь" → Назначайте КОНКРЕТНУЮ дату! 5. Забыть записать результат → Фиксируйте СРАЗУ после звонка! ``` **Что говорить:** "Вот топ-5 ошибок, которые делают новички. Запомните их, чтобы не повторять." --- ## Слайд 10: Работа с CRM ``` ПОСЛЕ КАЖДОГО ЗВОНКА (2 минуты): 1. Откройте карточку лида 2. Добавьте активность "Звонок": • Результат (интересно/думает/отказ) • Что договорились 3. Обновите статус: ✉️ → 📞 (если разговаривали) 📞 → 🤝 (если назначили встречу) любой → ❌ (если твердый отказ) 4. Установите дату следующего контакта 5. Если обещали что-то отправить - ОТПРАВЬТЕ! ``` **ДЕМОНСТРАЦИЯ (5 минут):** "Сейчас я покажу на экране как это делать..." [Показываете на реальном примере в CRM] --- ## Слайд 11: Telegram бот ``` БЫСТРОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЛИДАМИ: /start → 🏢 CRM Спонсоры → 👥 Лиды 📱 ЧТО МОЖНО ДЕЛАТЬ: • Просмотреть список лидов • Открыть карточку лида • Позвонить (кнопка откроет номер) • Написать email (откроет почту) • Добавить активность "Звонок" • Изменить статус • Посмотреть историю 💡 УДОБНО когда вы в дороге или не за компьютером! ``` **ДЕМОНСТРАЦИЯ (5 минут):** "Давайте я покажу как работать через бота..." [Показываете на телефоне через проектор] --- ## Слайд 12: План на первую неделю ``` ПОНЕДЕЛЬНИК: □ Прочитать скрипты и руководство □ Задать вопросы наставнику □ Выбрать 3 "легких" лида для тренировки ВТОРНИК-ЧЕТВЕРГ: □ Утро: 3-5 звонков □ Обед: анализ звонков с наставником □ После обеда: еще 3-5 звонков □ Фиксация всех результатов в CRM ПЯТНИЦА: □ Утро: 3-5 звонков □ После обеда: подведение итогов недели □ Обсуждение что прошло хорошо/плохо □ План на следующую неделю ЦЕЛЬ ПЕРВОЙ НЕДЕЛИ: ✅ Сделать 15-25 звонков ✅ Назначить минимум 1 встречу ✅ Научиться уверенно использовать скрипты ``` **Что говорить:** "Первая неделя - это тренировка. Не переживайте если не все пойдет гладко. Главное - делайте звонки и фиксируйте результаты." --- ## Слайд 13: Метрики успеха ``` КАК ПОНЯТЬ ЧТО ВЫ МОЛОДЕЦ: 📊 НОРМАЛЬНАЯ КОНВЕРСИЯ: 10 звонков ↓ 50-60% дозвонились 5-6 разговоров ↓ 30-40% заинтересовались 2-3 потенциальных встречи ↓ 50% согласились на встречу 1 встреча назначена Итого: 10 звонков = 1 встреча 💡 Это значит: • Чтобы закрыть 1 спонсора → 20-30 звонков • За неделю (25 звонков) → 2-3 встречи • За месяц (100 звонков) → 8-10 встреч → 2-3 спонсора ``` **Что говорить:** "Вот реалистичные цифры. Не расстраивайтесь если из 10 звонков только 1 встреча. Это нормально! Главное - звоните регулярно." --- ## Слайд 14: Поддержка и помощь ``` У ВАС ЕСТЬ: 📚 Материалы: • Скрипты обзвона (call-scripts.md) • Руководство для новичков (beginner-guide.md) • Чек-листы (call-checklists.md) 👨‍🏫 Наставник: • [Имя опытного менеджера] • Telegram: @username • Можно спрашивать ВСЁ! 💬 Общий чат команды: • Делимся опытом • Поддерживаем друг друга • Обсуждаем сложные кейсы 📊 Еженедельные встречи: • Пятница 16:00 • Обсуждаем результаты • Разбираем ошибки • Планируем следующую неделю ``` **Что говорить:** "Вы не одни! У вас есть все материалы, наставник и команда. Не бойтесь задавать вопросы!" --- ## Практическая часть (15-20 минут) ### Ролевая игра 1: Первый звонок после КП **Сценарий:** - Компания: ТЦ "Верба" - Контакт: Директор ТЦ - Ситуация: КП отправлено 3 дня назад **Роли:** - Один участник = менеджер (звонит) - Другой участник = директор (отвечает) - Остальные = наблюдатели **Процесс:** 1. Менеджер звонит (2-3 минуты) 2. Наблюдатели записывают что прошло хорошо/плохо 3. Обсуждение (5 минут) 4. Повтор с другой парой ### Ролевая игра 2: Работа с возражением **Сценарий:** - Компания: Апельсин-Сити - Контакт: Директор сети - Возражение: "Дорого, нет бюджета" **Процесс:** Аналогично первой игре --- ## Домашнее задание ``` ДО НАЧАЛА ЗВОНКОВ: □ Прочитать полностью: • call-scripts.md (30 мин) • beginner-guide.md (30 мин) □ Распечатать и держать перед собой: • Чек-лист "Перед звонком" • Скрипт "Первый звонок после КП" • Шпаргалку фраз □ Установить Telegram бот (если не установлен) □ Войти в CRM и изучить 5 лидов со статусом "email_sent" □ Задать все вопросы наставнику ПЕРВАЯ НЕДЕЛЯ: □ Понедельник: подготовка, вопросы □ Вторник-пятница: минимум 3-5 звонков в день □ Пятница вечером: отчет о результатах ``` --- ## Слайд 15: Вопросы и ответы ``` ❓ ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ: Q: Что если я скажу глупость? A: Ничего страшного! Все через это прошли. Извинитесь и перезвоните. Q: Что если 10 раз подряд отказали? A: Нормально! Сделайте перерыв, обсудите с наставником. Q: Сколько нужно звонить в день? A: 5-10 звонков. Больше - устанете, меньше - не наработаете опыт. Q: Можно ли читать скрипт? A: Да! Держите перед глазами, никто не видит 😊 Q: Когда лучше звонить? A: Вт-Чт, 10:00-12:00 и 15:00-17:00 ``` **Что говорить:** "Есть вопросы? Задавайте сейчас или в любое время наставнику!" --- ## Слайд 16: Мотивация ``` ПОМНИТЕ: 💪 Все профессионалы были новичками 📞 Первые 10 звонков - самые сложные 📈 С каждым звонком становится легче 🎯 Через месяц вы будете профи! ✨ У вас получится! "Единственная разница между профессионалом и новичком - 30-50 звонков практики" ``` **Что говорить:** "Верю в вас! У вас есть все инструменты. Главное - начать. После первых 10 звонков будет намного легче. Поехали!" --- ## Завершение обучения **Что делать после презентации:** 1. ✅ **Выдать доступы:** - К CRM системе - К Telegram боту - К общему чату команды 2. ✅ **Распечатать и раздать:** - Чек-лист "Перед звонком" - Скрипт "Первый звонок после КП" - Шпаргалку фраз 3. ✅ **Назначить наставника:** - Опытный менеджер для каждого новичка - Первые 3 дня - наставник рядом 4. ✅ **График обучения:** - День 1-2: Чтение материалов, вопросы - День 3-5: Первые звонки с наставником - Неделя 2: Самостоятельная работа - Конец недели: Встреча команды, анализ 5. ✅ **Первые звонки:** - Выбрать 3 "легких" лида (небольшие компании, низкий приоритет) - Новичок звонит, наставник слушает - После звонка - разбор --- ## Чек-лист успешного обучения ``` □ Вся команда поняла зачем нужен обзвон □ Все знают структуру звонка (5 этапов) □ Все знают как работать с возражениями □ Все умеют пользоваться CRM □ Все знают как фиксировать результаты □ У всех есть скрипты и чек-листы □ Все знают к кому обращаться за помощью □ Первые звонки запланированы на вторник ``` --- **УДАЧИ КОМАНДЕ! 🚀** Дополнительные материалы: - [Скрипты обзвона](call-scripts.md) - [Руководство для новичков](beginner-guide.md) - [Чек-листы](call-checklists.md) - [Работа с CRM](crm-usage.md)