Руководство для новичков: Как продавать спонсорство¶
Простое объяснение B2B продаж для тех, кто никогда этим не занимался.
Не бойтесь!
Если вы впервые звоните спонсорам - это нормально волноваться. Через 5-10 звонков вы почувствуете себя увереннее. Помните: вы предлагаете выгодное сотрудничество, а не клянчите деньги!
Глава 1: Что такое B2B продажи (простыми словами)¶
B2C vs B2B - в чем разница?¶
B2C (Business-to-Consumer) - это когда вы продаете обычному человеку:
Человек решает сам и быстро («хочу/не хочу»)
Покупка часто эмоциональная
Цикл сделки: минуты/часы
Пример: вы продаете абонемент в зал атлету
B2B (Business-to-Business) - это когда вы продаете компании:
Решение принимают несколько людей (директор, маркетолог, бухгалтер)
Покупка рациональная (нужны расчеты, обоснования)
Цикл сделки: дни/недели
Пример: вы продаете спонсорство компании
Почему нельзя продавать спонсорство как абонемент?¶
❌ Неправильно:
- Позвонить
- Рассказать про пакет
- Спросить "Будете брать?"
- Получить "нет" или "мы подумаем"
✅ Правильно:
- Отправить КП по email
- Позвонить через 2-3 дня
- Выяснить интерес и потребности
- Назначить встречу
- На встрече детально обсудить
- Отправить договор
- Дозвониться и получить решение
- Получить подписанный договор
- Получить оплату
Почему так долго?¶
Потому что компания должна:
Понять - зачем им это нужно
Посчитать - выгодно ли это
Согласовать - с директором/бухгалтерией
Выделить - бюджет из общего котла
Оформить - документы и оплату
Это нормально! Не ждите решения за 5 минут.
Глава 2: Психология покупки спонсорства¶
Почему компании покупают спонсорство?¶
НЕ потому что:
❌ Хотят помочь спортсменам (это бонус, но не главное)
❌ У них много лишних денег
❌ Им жалко вас
А потому что:
✅ Хотят повысить узнаваемость бренда
✅ Хотят показать что они «классные» (имидж)
✅ Хотят привлечь новых клиентов
✅ Хотят контент для соцсетей
✅ Директор сам занимается спортом 😊
Что происходит в голове человека, которому вы звоните?¶
Этап 1: «Кто это и чего им надо?» (первые 5 секунд)
Он настороже
Думает что вы будете что-то впаривать
Готов вежливо отказать
Ваша задача: Быстро объяснить кто вы и зачем звоните
Этап 2: «А мне это интересно?» (следующие 30 секунд)
Он оценивает - есть ли выгода для него
Прикидывает - сколько это стоит
Решает - стоит ли тратить время
Ваша задача: Показать выгоду и заинтересовать
Этап 3: «Нужно подумать» (если заинтересовался)
Он не может решить прямо сейчас
Нужно согласовать с другими
Нужно посчитать бюджет
Ваша задача: Назначить встречу или договориться о следующем звонке
Важный момент про «подумаю»¶
Когда человек говорит «пришлите на email, я посмотрю» - это часто означает «отстаньте от меня».
Почему?
Письма теряются
«Посмотрю» = «не буду смотреть»
Вы потеряете контакт
Что делать?
Да, обязательно пришлите
Но договоритесь о конкретной дате звонка
«Я пришлю сегодня вечером, а в четверг позвоню обсудить. Вам удобно в 11:00?»
Глава 3: Правила успешного звонка¶
Правило 1: Готовьтесь перед каждым звонком¶
За 2 минуты до звонка сделайте:
Откройте карточку лида в CRM/Telegram боте
Прочитайте:
Название компании
Имя контакта
Что мы отправляли
Когда был последний контакт
Положите перед собой лист бумаги и ручку
Откройте скрипт звонка
Улыбнитесь (да, прямо сейчас!)
Почему улыбка?
Когда вы улыбаетесь, ваш голос звучит дружелюбнее и увереннее. Собеседник это слышит, даже по телефону. Проверьте сами!
Правило 2: Первые 10 секунд решают всё¶
Плохое начало:
❌ "Здравствуйте, вас беспокоит..."
(слово "беспокоит" = вы уже извиняетесь)
❌ "Можно вам задать пару вопросов?"
(звучит как опрос, а не предложение)
❌ "Вы получали наше письмо?"
(слишком прямо, нет контекста)
Хорошее начало:
✅ "Добрый день! Меня зовут [Имя], я из ИКОН,
организаторы соревнования KING KONG.
Я звоню по поводу коммерческого предложения,
которое мы отправили [дата].
Вы его получали?"
Почему это работает:
Вы четко назвали себя
Объяснили причину звонка
Напомнили о письме
Задали простой вопрос
Правило 3: Слушайте больше, чем говорите¶
Соотношение: 40% вы говорите, 60% вы слушаете
Почему это важно:
Человек расскажет что ему нужно
Вы найдете «крючок» для продажи
Ему будет приятно что его слушают
Как слушать правильно:
Не перебивайте
Делайте паузы (считайте до 3 в уме)
Говорите «угу», «понимаю», «интересно»
Повторяйте последнюю фразу: «То есть вам важен охват?»
Правило 4: Не бойтесь возражений¶
Возражение ≠ отказ
Когда человек говорит «дорого» или «нет бюджета» - это не значит «нет».
Это значит: «мне нужны аргументы чтобы согласиться».
Плохая реакция:
❌ "Ну хорошо, всего доброго" (сдались сразу)
❌ "Мы можем скидку сделать!" (обесценили предложение)
Хорошая реакция:
✅ "Понимаю. Давайте посчитаем выгоду..."
✅ "Да, инвестиция серьезная. Зато вы получите..."
✅ "А какой бюджет вы рассматриваете?"
Подробные ответы на возражения - в Скриптах обзвона.
Правило 5: Всегда назначайте следующий шаг¶
❌ Неправильно:
"Хорошо, вы подумайте, я вам перезвоню"
Проблема: «Я перезвоню» = неопределенность. Человек забудет про вас.
✅ Правильно:
"Хорошо, сколько времени вам нужно? 2-3 дня?
Отлично, тогда я звоню в четверг в 11:00. Вам удобно?"
Почему так лучше:
Конкретная дата и время
Вы спросили удобно ли (вежливо)
Человек морально готовится к звонку
Глава 4: Чего НЕ нужно бояться¶
Боязнь №1: «А вдруг я помешаю?»¶
Ответ: Вы не помешаете, если позвоните в рабочее время (10:00-18:00, кроме обеда 13:00-14:00).
Если человек занят:
Он скажет «я сейчас занят»
Вы спросите «когда перезвонить?»
Всё нормально!
Подсказка: Лучшее время для звонков:
Вторник-четверг: 10:00-12:00 и 15:00-17:00
Понедельник: после 11:00 (все на планерках)
Пятница: до 15:00 (после все думают про выходные)
Боязнь №2: «А вдруг он скажет нет?»¶
Ответ: Скажет. И это нормально!
Статистика нормальная:
50-60% скажут «не интересно» или «нет бюджета»
30-40% скажут «надо подумать»
10-20% заинтересуются
Что это значит: Из 10 звонков 1-2 приведут к встрече. Это нормально!
Главное:
Не принимайте отказ на свой счет
Просто переходите к следующему звонку
Ведите статистику (сколько звонков → сколько встреч)
Боязнь №3: «А вдруг я не смогу ответить на вопрос?»¶
Ответ: Говорите честно - «Не знаю точно, уточню и перезвоню».
Пример:
Клиент: "А сколько точно будет участников?"
Вы: "По предварительным данным 80-100 человек.
Но давайте я уточню точную цифру у организаторов
и перезвоню вам сегодня вечером. Договорились?"
Почему это ОК:
Вы показали честность
Вы покажете что держите слово (когда перезвоните)
Это повод для следующего контакта
Боязнь №4: «А вдруг я скажу что-то не то?»¶
Ответ: У вас есть скрипты! Держите их перед глазами.
Если запутались в разговоре:
Сделайте паузу 2-3 секунды
Посмотрите в скрипт
Продолжайте
Лайфхак: Никто не видит что вы читаете скрипт 😊
Глава 5: Как правильно фиксировать результаты¶
Почему это важно?¶
Представьте: вы обзвонили 20 компаний. Через неделю нужно перезвонить.
Без записей:
Вы не помните кому и когда звонили
Не помните что обещали отправить
Не помните о чем договорились
С записями в CRM:
Видите список кому звонить сегодня
Видите что обсуждали в прошлый раз
Видите что нужно сделать
Что фиксировать после каждого звонка¶
Обязательно (займет 2 минуты):
Результат звонка:
Не взял трубку
Разговаривали, интересно
Разговаривали, думает
Отказ
Что договорились:
Назначили встречу (дата, время, место)
Нужно перезвонить (когда?)
Отправить доп.материалы (что именно?)
Важные детали:
Что волнует клиента («нас интересует охват»)
Кто принимает решение («нужно согласовать с директором»)
Какой бюджет («рассматриваем до 50 тысяч»)
Следующий шаг:
Дата и время следующего звонка/встречи
Кто ответственный
Как быстро добавить в CRM¶
Через Telegram бота (30 секунд):
Откройте карточку лида
Нажмите «➕ Активность»
Выберите «📞 Звонок»
Напишите кратко что обсудили
Готово!
Пример хорошей заметки:
Звонок 5 минут. Директор заинтересован, но нужно согласовать
с маркетологом. Обещал дать ответ до 15 ноября.
Важно: хотят максимум соцсетей и фото.
Перезвонить 16.11 в 10:00.
Глава 6: Типичные ошибки новичков¶
Ошибка 1: Звонить без подготовки¶
Что происходит:
Вы: "Здравствуйте, это... эээ... компания ООО...
как там... Башнефть?"
Клиент думает: "Он даже название не помнит, любитель"
Как избежать: Потратьте 1 минуту перед звонком, откройте карточку лида.
Ошибка 2: Сразу сдаваться при возражении¶
Что происходит:
Клиент: "Дорого"
Вы: "Ну ладно, всего доброго"
Как избежать: Помните - возражение это не отказ. Используйте скрипты работы с возражениями.
Ошибка 3: Говорить слишком много¶
Что происходит:
Вы 10 минут рассказываете про соревнование,
пакеты, выгоды, историю, прошлые годы...
Клиент: "Ээээ... мне некогда, пришлите на почту"
Как избежать:
Говорите кратко (30-60 секунд максимум)
Задавайте вопросы
Слушайте ответы
Ошибка 4: Не записывать результат звонка¶
Что происходит:
Через 3 дня: "Эм... а этой компании я звонил?
А что мы обсуждали?"
Как избежать: Сразу после звонка (в течение 5 минут) добавьте заметку в CRM.
Ошибка 5: Извиняться за звонок¶
Что происходит:
"Извините что отвлекаю..."
"Простите что беспокою..."
Клиент думает: "Если сам извиняется, значит
предложение так себе"
Как избежать: Вы предлагаете выгодное сотрудничество, а не просите милостыню!
Правильно:
"Добрый день! Звоню по поводу возможности спонсорства..."
Глава 7: Как преодолеть волнение¶
Совет 1: Начните с «легких» звонков¶
Не начинайте с самого крупного потенциального спонсора!
Первые 5 звонков: Позвоните небольшим компаниям, где ставки не высоки. Потренируйтесь, наберитесь опыта.
Звонки 6-10: Попробуйте средние компании.
После 10 звонков: Вы уже будете увереннее, можно звонить крупным.
Совет 2: Репетируйте¶
С коллегой (5 минут):
Один играет клиента
Другой звонит
Проигрываете сценарий
Меняетесь ролями
Самостоятельно:
Прочитайте скрипт вслух 2-3 раза
Запишите себя на диктофон
Послушайте как звучите
Совет 3: Помните про статистику¶
Нормальная конверсия:
10 звонков → 3-4 заинтересовались
3-4 заинтересовались → 1-2 встречи
1-2 встречи → 0-1 сделка
Что это значит: Чтобы закрыть 1 спонсора, нужно:
Позвонить 10-20 компаниям
Провести 2-3 встречи
Вывод: Отказы - это часть процесса. Не принимайте на свой счет!
Совет 4: Анализируйте и улучшайтесь¶
После каждых 10 звонков задайте себе вопросы:
Что прошло хорошо?
Где я запнулся?
Какое возражение было чаще всего?
Как я могу улучшить свой скрипт?
Совет от опытных продавцов:
Первые 10 звонков - ужасные.
Следующие 10 - терпимые.
Следующие 10 - нормальные.
После 30 звонков - вы уже профи!
Глава 8: Чек-лист успешного продавца¶
Распечатайте и повесьте перед собой:
Перед звонком ✅¶
Я в хорошем настроении
Я улыбаюсь
Я знаю имя контакта
Я помню что мы отправляли
У меня перед глазами скрипт
У меня есть ручка и блокнот
Я в тихом месте
Во время звонка ✅¶
Я говорю четко и не быстро
Я слушаю больше чем говорю
Я задаю вопросы
Я записываю важное
Я не извиняюсь за звонок
Я не боюсь возражений
После звонка ✅¶
Я зафиксировал результат в CRM (в течение 5 минут!)
Я обновил статус лида
Я установил дату следующего контакта
Если обещал что-то отправить - сделал это
Следующие шаги¶
Теперь вы готовы начать!
Что делать дальше:
📚 Прочитайте Скрипты обзвона
✅ Используйте Чек-листы
📞 Сделайте первые 3 звонка (самым «легким» компаниям)
📝 Зафиксируйте результаты в CRM
🤝 Обсудите результаты с наставником/коллегами
Частые вопросы новичков¶
«Сколько нужно делать звонков в день?»¶
Оптимально: 5-10 звонков в день.
Почему не больше:
Вы устанете (первые недели особенно)
Качество упадет
Нужно время на подготовку и фиксацию
Почему не меньше:
Не наработаете опыт
Не будет статистики
Не закроете план
«Что делать если очень страшно звонить?»¶
Начните с email/сообщения: Напишите письмо «добрый день, мы отправляли КП, можно обсудить?»
Сделайте первый звонок с наставником: Пусть он рядом сидит, подсказывает
Используйте технику «просто 1 звонок»: Скажите себе «сейчас сделаю только 1 звонок» После первого станет легче
«А если я ошибусь или скажу глупость?»¶
Не страшно!
Никто не записывает разговор
Человек забудет через 10 минут
У вас еще 18 других лидов
Ошибки - это опыт
Лайфхак: Если сильно накосячили, просто извинитесь:
"Извините, я новенький, еще учусь. Давайте я уточню
информацию и перезвоню вам завтра?"
«Что делать если 10 раз подряд отказали?»¶
Выдохните - это нормально
Сделайте перерыв 15-30 минут
Проанализируйте:
Может быть время неудачное? (попробуйте другое)
Может быть интонация? (послушайте запись)
Может быть предложение не подходит этим компаниям?
Обсудите с наставником
Попробуйте другие компании
Помните: Все профессиональные продавцы когда-то были новичками. Разница между ними и вами - 30-50 звонков практики!
Вы справитесь! 💪
Полезные материалы¶
Скрипты обзвона - готовые сценарии
Чек-листы - что проверять перед звонком
CRM система - как пользоваться
Telegram бот - управление лидами
Вопросы? Спрашивайте в общем чате или у наставника!