Скрипты обзвона спонсоров

Готовые сценарии телефонных переговоров для каждого этапа воронки продаж.

Важно!

Скрипт - это не текст для зачитывания слово в слово. Это структура разговора и ключевые моменты, которые нужно озвучить. Говорите естественно и адаптируйте под ситуацию.

Скрипт 1: Первый звонок после отправки КП

Статус: email_sent → contacted Цель: Подтвердить получение КП и назначить встречу для обсуждения Тайминг: Через 2-3 дня после отправки email

Подготовка к звонку

Проверьте перед звонком:

  • Когда было отправлено КП

  • Какой пакет был предложен (если указан)

  • Есть ли история предыдущих контактов

  • Название компании и ФИО контакта

Сценарий разговора

1. Приветствие и представление (15 сек)

Добрый день! Меня зовут [ИМЯ], я представляю платформу ИКОН
и соревнование [НАЗВАНИЕ СОРЕВНОВАНИЯ].

Могу я поговорить с [ИМЯ КОНТАКТА]?

Если нужного человека нет:

Подскажите, пожалуйста, когда будет удобно перезвонить?
Или можете передать номер его прямого телефона?

2. Цель звонка (10 сек)

Я звоню по поводу коммерческого предложения, которое мы отправили
[ДАТА] на email [EMAIL]. Вы получили наше письмо?

Вариант А: Да, получил

Отлично! Скажите, был ли у вас шанс ознакомиться с предложением?

Вариант Б: Нет, не получал / не видел

Понятно. Возможно письмо попало в спам. Давайте я сейчас
перешлю вам повторно. Какой email будет удобнее?

3. Выяснение интереса (30 сек)

Если ознакомился с КП:

Что вы думаете о предложении? Есть ли интерес к участию
в качестве спонсора нашего соревнования?

Если не ознакомился:

Позвольте кратко рассказать о возможности. Мы проводим
[НАЗВАНИЕ] - [КРАТКОЕ ОПИСАНИЕ: масштаб, даты, участники].

В прошлом году у нас было [КОЛИЧЕСТВО] участников, охват
в соцсетях [ЦИФРЫ].

Мы предлагаем несколько пакетов спонсорства от 10 до 200 тысяч рублей.
Спонсоры получают [1-2 КЛЮЧЕВЫХ ВЫГОДЫ].

Могла бы быть интересна такая возможность для [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]?

4. Работа с ответами

Вариант 1: «Да, интересно»

Замечательно! Чтобы детально обсудить варианты сотрудничества
и ответить на ваши вопросы, предлагаю встретиться.

Когда вам будет удобно? У меня свободно [ПРЕДЛОЖИТЬ 2-3 ВАРИАНТА]:
- [Дата 1] в [время]
- [Дата 2] в [время]

Встреча займет около 30 минут. Встретимся в вашем офисе
или вам удобнее онлайн?

➡️ После договоренности:

Отлично! Записал: [ДАТА, ВРЕМЯ, МЕСТО/ZOOM].

Подготовлю для вас презентацию с подробными цифрами по охвату
и аудитории. До встречи!

Вариант 2: «Нужно подумать»

Конечно, понимаю. Подскажите, что конкретно вам нужно обдумать?
Может быть бюджет, сроки или состав пакета?

[ВЫСЛУШАТЬ ОТВЕТ]

Предлагаю так: я перешлю вам дополнительные материалы
по [КОНКРЕТНЫЙ ВОПРОС], а через [2-3 дня] перезвоню,
чтобы услышать ваше решение. Договорились?

Когда вам будет удобно, чтобы я перезвонил?

Вариант 3: «Не интересно» / «Нет бюджета»

Переходите к Скрипту работы с возражениями

5. Завершение звонка (10 сек)

Если встреча назначена:

Спасибо за уделенное время! Жду вас [ДАТА, ВРЕМЯ].
Если возникнут вопросы до встречи - звоните [ВАШ ТЕЛЕФОН].
Хорошего дня!

Если нужно перезвонить:

Хорошо, перезвоню [ДАТА, ВРЕМЯ]. Дополнительные материалы
отправлю на email в течение часа. Всего доброго!

После звонка (в течение 5 минут)

Обязательно зафиксируйте в CRM:

  1. Откройте лида в Telegram боте или веб-CRM

  2. Добавьте активность «Звонок»:

    • Результат разговора (интересно/думает/отказ)

    • Что договорились (встреча/перезвонить/отправить доп.материалы)

  3. Обновите статус:

    • Если назначена встреча → meeting_scheduled

    • Если просит подумать → contacted (оставить)

    • Если отказ → lost

  4. Установите дату следующего контакта

  5. Если обещали выслать материалы - сделайте это СРАЗУ

Скрипт 2: Повторный звонок (follow-up)

Статус: contacted → meeting_scheduled Цель: Получить решение и назначить встречу Тайминг: Через 2-3 дня после первого звонка (как договорились)

Сценарий разговора

1. Приветствие (10 сек)

Добрый день, [ИМЯ КОНТАКТА]!

Это [ВАШЕ ИМЯ] из ИКОН. Мы договаривались, что я перезвоню
сегодня по поводу спонсорства [НАЗВАНИЕ СОРЕВНОВАНИЯ].

Удобно сейчас говорить пару минут?

2. Напоминание контекста (15 сек)

В прошлый раз мы обсуждали возможность участия [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ]
в качестве спонсора. Я высылал вам дополнительные материалы
[ЧТО КОНКРЕТНО: презентацию, статистику, кейсы].

Скажите, удалось ознакомиться?

3. Получение решения

Если ознакомился:

Отлично! Что вы думаете? Видите возможность сотрудничества?

Если не ознакомился:

Понимаю, у вас много дел. Давайте я сейчас за 2 минуты
расскажу ключевые моменты по телефону?

[ЕСЛИ СОГЛАСЕН - кратко рассказать главное]

Как вам такой вариант?

4. Работа с ответами

Вариант А: «Да, давайте сотрудничать»

Замечательно! Тогда давайте встретимся, чтобы обсудить детали,
выбрать подходящий пакет и подписать договор.

Когда вам будет удобно? [ПРЕДЛОЖИТЬ ВАРИАНТЫ]

Вариант Б: «Еще думаем»

Понимаю. Подскажите, что мешает принять решение сейчас?
Может быть, есть вопросы, на которые я могу ответить?

[ВЫСЛУШАТЬ, ОТВЕТИТЬ НА ВОПРОСЫ]

Предлагаю встретиться лично - так будет проще обсудить все нюансы.
[ПРЕДЛОЖИТЬ ДАТУ]

Или может быть нужно согласовать с руководством? Могу ли я
созвониться с вашим директором?

Вариант В: «Не подходит»

Переходите к Скрипту работы с возражениями

После звонка

  • Зафиксируйте результат в CRM

  • Обновите статус лида

  • Если встреча назначена - создайте задачу «Подготовиться к встрече»

  • Если нужно еще время - установите дату следующего звонка

Скрипт 3: Подтверждение встречи

Цель: Подтвердить встречу и избежать «забыли/не пришли» Тайминг: За 1 день до встречи

Сценарий (короткий звонок)

Добрый день, [ИМЯ]!

Это [ВАШЕ ИМЯ] из ИКОН. Звоню подтвердить нашу встречу
завтра в [ВРЕМЯ] [МЕСТО/ОНЛАЙН].

Все в силе? Вам удобно?

[ЕСЛИ ДА]
Отлично! Тогда до завтра. Я подготовлю для вас презентацию
с конкретными цифрами и примерами. До встречи!

[ЕСЛИ ПРОСИТ ПЕРЕНЕСТИ]
Хорошо, давайте перенесем. Когда вам будет удобно?
[ДОГОВОРИТЬСЯ О НОВОЙ ДАТЕ]

Альтернатива: Сообщение в Telegram/WhatsApp

Добрый день, [Имя]!

Напоминаю о нашей встрече завтра:
📅 [Дата] в [время]
📍 [Место] / 💻 [Ссылка на Zoom]

Если что-то изменилось - дайте знать.
До встречи!

[Ваше имя]
ИКОН

Скрипт 4: Звонок после встречи

Статус: meeting_scheduled → negotiation или contract_sent Цель: Получить решение после встречи Тайминг: Через 1-2 дня после встречи

Сценарий разговора

1. Приветствие

Добрый день, [ИМЯ]!

Это [ВАШЕ ИМЯ] из ИКОН. Как дела?

Звоню узнать, какие мысли после нашей встречи [ДАТА]?

2. Получение обратной связи

Удалось обсудить предложение с коллегами/руководством?
Какое решение?

3. Работа с ответами

Вариант А: «Да, готовы»

Отлично! Тогда я высылаю вам договор и счет на email
[ПОДТВЕРДИТЬ EMAIL].

Стандартный срок оплаты - 5 рабочих дней.
После оплаты мы сразу запускаем размещение вашего логотипа.

Вам подходит?

Вариант Б: «Нужно еще время / согласовать»

Понимаю. Сколько времени вам нужно?

Напомню, что соревнование [ДАТА], и нам важно успеть
подготовить все материалы с вашим логотипом.

Когда я могу перезвонить, чтобы узнать решение?

Вариант В: «Есть вопросы / сомнения»

Конечно, давайте разберем. Что конкретно вас смущает?

[ВЫСЛУШАТЬ И ОТВЕТИТЬ]

Может быть, нам стоит скорректировать пакет под ваши задачи?
Например, [ПРЕДЛОЖИТЬ КАСТОМИЗАЦИЮ].

После звонка

  • Если договор отправлен → статус contract_sent

  • Если на согласовании → статус negotiation, установить дату следующего звонка

  • Если отказ → статус lost, обязательно зафиксировать причину

Скрипт 5: Работа с возражениями

Типичные возражения и как на них реагировать.

Возражение: «Дорого»

Что НЕ говорить:

  • ❌ «Мы можем сделать скидку»

  • ❌ «Но это же не так дорого!»

  • ❌ Сразу предлагать более дешевый пакет

Правильный ответ:

Понимаю. Давайте посчитаем вместе.

У нас ожидается [КОЛИЧЕСТВО] участников и охват [ЦИФРА] человек.
Если разделить стоимость пакета на охват, получается
[ЦЕНА / ОХВАТ] = [X] рублей за контакт.

Для сравнения: реклама в соцсетях стоит [ЦИФРА] за контакт,
а у нас это живая аудитория, которая проведет целый день
с вашим брендом.

Плюс призовой фонд [СУММА] - это прямая помощь спортсменам
от вашей компании. Это отличная PR-история.

Может быть, посмотрим другой пакет? Например,
[НАЗВАНИЕ ПАКЕТА ПОДЕШЕВЛЕ] за [ЦЕНА] - там меньше охват,
но все равно хорошая видимость.

Возражение: «Нет бюджета»

Что НЕ говорить:

  • ❌ «Жаль» (и вешать трубку)

  • ❌ «Тогда в следующем году»

Правильный ответ:

Понимаю. Подскажите, а какой бюджет вы могли бы выделить
на такое мероприятие?

[ЕСЛИ НАЗЫВАЕТ СУММУ]
Спасибо. Давайте я посмотрю, что можем предложить в этом бюджете.
У нас есть пакет [НАЗВАНИЕ] за [ЦЕНА ≈ ЕГО БЮДЖЕТ],
или могу сформировать индивидуальное предложение.

Могу перезвонить завтра с конкретным предложением?

[ЕСЛИ НЕ НАЗЫВАЕТ]
Понимаю. А если смотреть перспективу - планируете ли вы
спонсорские активности в следующем году?

Может быть, я пришлю информацию о следующих наших соревнованиях,
и вы заложите бюджет заранее?

Возражение: «Мы не спонсируем спортивные мероприятия»

Что НЕ говорить:

  • ❌ «Почему?»

  • ❌ «Ну ладно» (и завершить разговор)

Правильный ответ:

Понимаю. Подскажите, а какие маркетинговые активности
вы обычно используете?

[ВЫСЛУШАТЬ]

Дело в том, что спонсорство - это не только про спорт.
Это про:
- Имидж социально ответственной компании
- Прямой доступ к активной, платежеспособной аудитории
- Контент для ваших соцсетей (фото, видео, посты)
- Нетворкинг с другими спонсорами и участниками

Например, [НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ-КОНКУРЕНТА или похожей]
в прошлом году были нашими спонсорами и остались очень довольны.

Может быть, стоит попробовать хотя бы минимальный пакет
за [МИНИМАЛЬНАЯ СУММА]? Оцените результат, и если понравится -
в следующий раз сделаем больше.

Возражение: «Пришлите на email, мы посмотрим»

Опасность: Это часто означает «отстаньте от меня».

Правильный ответ:

Конечно, я с удовольствием пришлю!

Но чтобы подготовить именно то, что вам интересно,
позвольте пару вопросов:

1. Какой формат спонсорства вам ближе: с призовым фондом
   или больше про видимость бренда?
2. Какой бюджет вы рассматриваете?
3. Кто будет смотреть презентацию кроме вас?

[ПОЛУЧИТЬ ОТВЕТЫ]

Отлично! Тогда я подготовлю персонализированное предложение
специально под ваши задачи и пришлю сегодня вечером.

Договоримся так: я звоню вам в [ДЕНЬ] чтобы обсудить.
Вам удобно в [ВРЕМЯ]?

Возражение: «Мы уже спонсируем другое мероприятие»

Что НЕ говорить:

  • ❌ «Значит у вас есть бюджет!»

  • ❌ Критиковать то мероприятие

Правильный ответ:

Это здорово, что вы поддерживаете спорт!

Подскажите, какое мероприятие вы спонсируете?
[ВЫСЛУШАТЬ]

Отлично. А вы рассматриваете возможность спонсировать
несколько мероприятий в год? Для максимального охвата
аудитории многие компании работают с 2-3 площадками.

Наше соревнование отличается тем, что [УНИКАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ]:
- [Отличие 1]
- [Отличие 2]
- [Отличие 3]

Плюс это другая аудитория / другой регион / другой формат.

Может быть, стоит посмотреть наше предложение?
Не обязательно большой пакет - можно начать с минимального.

Возражение: «Сейчас не сезон / не время»

Правильный ответ:

Понимаю. Подскажите, когда у вас обычно планируется бюджет
на такие активности?

[ВЫСЛУШАТЬ]

Хорошо. Значит, я свяжусь с вами в [МЕСЯЦ].
Оставлю ваши контакты, чтобы не потерять.

Кстати, у нас соревнования проходят регулярно.
Следующие планируются на [ДАТЫ]. Может быть,
одно из них попадет в ваш сезон?

А пока могу добавить вас в нашу рассылку, чтобы вы видели
результаты текущих соревнований и отзывы спонсоров?

Важные правила телефонных переговоров

✅ Что НУЖНО делать

  1. Улыбайтесь во время звонка - это слышно по голосу

  2. Говорите уверенно, но не агрессивно - вы предлагаете возможность, а не «впариваете»

  3. Слушайте больше, чем говорите - соотношение 60/40

  4. Задавайте открытые вопросы - не те, на которые можно ответить «да/нет»

  5. Записывайте - держите перед собой ручку и блокнот

  6. Используйте имя собеседника - минимум 2-3 раза за разговор

  7. Делайте паузы - дайте человеку время подумать

  8. Фиксируйте результат сразу после звонка - в CRM

  9. Всегда назначайте конкретную дату следующего контакта - не «я вам перезвоню»

  10. Благодарите за время - даже если получили отказ

❌ Что НЕ НУЖНО делать

  1. Не зачитывайте скрипт - говорите естественно

  2. Не перебивайте - дослушайте до конца

  3. Не спорьте - если возражение, выслушайте и дайте аргументы

  4. Не говорите слишком быстро - темп должен быть спокойным

  5. Не извиняйтесь за звонок - «извините, что отвлекаю» = слабая позиция

  6. Не давите - «вы должны решить сегодня» = клиент убежит

  7. Не обещайте то, чего не можете дать - лучше уточнить

  8. Не переходите на «ты» - только если собеседник сам предложил

  9. Не звоните в понедельник до 11:00 и в пятницу после 15:00 - низкая эффективность

  10. Не звоните более 2 раз подряд - если не берут трубку, попробуйте позже

Чек-лист перед каждым звонком

Распечатайте и держите перед собой:

  • Я знаю имя и должность человека

  • Я проверил историю контактов с этим лидом

  • Я знаю какой пакет/письмо мы отправляли

  • У меня перед глазами информация о соревновании (даты, участники, охват)

  • У меня есть ручка и блокнот для записей

  • Я в тихом месте, где никто не помешает

  • Я знаю цель этого звонка (встреча / получить решение / отправить доп.инфо)

  • Я готов к возражениям и знаю как отвечать

  • У меня хорошее настроение и я улыбаюсь 😊

Следующие шаги

После изучения скриптов:

Вопросы? Обращайтесь к руководителю отдела или пишите в общий чат команды.