Презентация для команды: Система обзвона спонсоров¶
План обучения команды работе с обзвоном спонсоров и использованию CRM системы.
Для кого эта презентация
Эта презентация предназначена для руководителя, который будет обучать команду. Рекомендуемое время: 1.5-2 часа (с практикой).
Структура обучения¶
Блок 1: Введение (15 минут)¶
Зачем нужен обзвон
Текущая ситуация с лидами
Цели на ближайший месяц
Блок 2: Основы B2B продаж (20 минут)¶
Чем отличается B2B от B2C
Психология принятия решений
Воронка продаж (12 статусов)
Блок 3: Скрипты обзвона (30 минут)¶
Обзор 5 основных скриптов
Работа с возражениями
Практика (ролевая игра)
Блок 4: Работа с CRM и Telegram (20 минут)¶
Как работать с лидами
Как фиксировать результаты
Демонстрация бота
Блок 5: Практика и Q&A (15 минут)¶
Симуляция звонка
Ответы на вопросы
Выдача заданий
Слайд 1: Заголовок¶
┌─────────────────────────────────────────────────┐
│ │
│ СИСТЕМА ОБЗВОНА СПОНСОРОВ │
│ │
│ Как привлечь спонсоров для │
│ соревнований KING KONG │
│ │
│ │
│ Обучение команды │
│ [Дата] │
│ │
└─────────────────────────────────────────────────┘
Что говорить: «Добрый день, команда! Сегодня мы научимся привлекать спонсоров для наших соревнований. Не волнуйтесь, если вы никогда этим не занимались - я покажу все пошагово. У нас есть готовые скрипты, чек-листы и система, которая поможет.»
Слайд 2: Зачем нужен обзвон?¶
ПРОБЛЕМА:
📧 Отправили КП → 🤷 Тишина
Почему?
• Письмо затерялось в почте
• Человек забыл
• Не понял выгоду
• Нужно согласовать с другими
РЕШЕНИЕ:
📧 КП → 📞 Звонок → 🤝 Встреча → ✅ Сделка
Что говорить: «Представьте: вы отправили КП, ждете ответа… и тишина. Это нормально! Письма теряются, люди забывают. Поэтому мы звоним. Не чтобы давить, а чтобы помочь принять решение.»
Статистика:
Без обзвона: 2-5% отвечают на КП
С обзвоном: 20-30% дают ответ (да/нет)
Из них 10-15% назначают встречу
Слайд 3: Текущая ситуация¶
📊 ЛИДЫ В CRM (на [дата]):
🆕 Новые: 18 лидов
→ Требуют отправки КП и первого контакта
✉️ КП отправлено: 5 лидов ← ПРИОРИТЕТ!
→ Нужно позвонить в течение 3 дней
📞 Контактированные: 0 лидов
🤝 Встречи: 0 лидов
💰 Сделки: 0 лидов
─────────────────────────────────────────
ЦЕЛЬ на ноябрь:
• Обзвонить всех 5 лидов с КП
• Назначить минимум 2 встречи
• Закрыть минимум 1 спонсора
Что говорить: «У нас есть 5 компаний, которым уже отправили КП. Это самый важный приоритет - нужно с ними связаться В ТЕЧЕНИЕ 3 ДНЕЙ. Иначе они забудут про нас. Плюс есть 18 новых лидов - с ними работаем после.»
Слайд 4: B2B vs B2C¶
┌───────────────────┬──────────────────────────┐
│ B2C (атлеты) │ B2B (спонсоры) │
├───────────────────┼──────────────────────────┤
│ Решает сам │ Решают несколько людей │
│ Быстро (минуты) │ Медленно (недели) │
│ Эмоции │ Расчет + обоснование │
│ "Хочу/не хочу" │ "Выгодно/не выгодно" │
│ │ │
│ ПРИМЕР: │ ПРИМЕР: │
│ Продали абонемент │ Продали спонсорство │
│ за 5 минут │ за 2 недели │
└───────────────────┴──────────────────────────┘
Что говорить: «Главное отличие: компания не может решить за 5 минут. Там директор, маркетолог, бухгалтер - все должны согласовать. Это нормально! Не ждите быстрого „да“. Наша задача - провести через все этапы.»
Слайд 5: Воронка продаж (12 этапов)¶
🆕 Новый лид (18)
↓
✉️ КП отправлено (5) ← МЫ ЗДЕСЬ
↓
📞 Контактирован (0)
↓
📊 Презентация (0)
↓
🤝 Встреча назначена (0)
↓
💬 Переговоры (0)
↓
📄 Договор отправлен (0)
↓
✅ Договор подписан (0)
↓
⏳ Ожидание оплаты (0)
↓
🎉 Сделка закрыта! (0)
Альтернативные пути:
❌ Отказ (1)
⏸️ Отложено (0)
Что говорить: «Лид проходит 12 этапов от „новый“ до „деньги на счете“. Наша задача на обзвоне - провести лида с этапа „КП отправлено“ до этапа „встреча назначена“. Это реалистично за 1-2 звонка.»
Слайд 6: Психология клиента¶
ЧТО ДУМАЕТ КЛИЕНТ:
Этап 1 (первые 5 сек звонка):
💭 "Кто это? Чего им надо?
Наверное опять что-то впаривают..."
❗ ВАША ЗАДАЧА: Быстро представиться
Этап 2 (следующие 30 сек):
💭 "А мне это интересно?
Сколько стоит? Зачем мне это?"
❗ ВАША ЗАДАЧА: Показать выгоду
Этап 3 (если заинтересовался):
💭 "Нужно подумать, посоветоваться,
посчитать бюджет..."
❗ ВАША ЗАДАЧА: Назначить встречу
Что говорить: «Важно понимать что происходит в голове человека, которому вы звоните. Первые 5 секунд он настороже. Если вы пройдете этот барьер - дальше будет легче.»
Слайд 7: Структура звонка¶
ПРАВИЛЬНАЯ СТРУКТУРА (2-3 минуты):
1️⃣ Приветствие (10 сек)
"Добрый день! Меня зовут [имя],
я из ИКОН..."
2️⃣ Цель звонка (10 сек)
"Звоню по поводу КП, которое
отправили [дата]..."
3️⃣ Выяснение интереса (30-60 сек)
"Вы получали? Ознакомились?
Что думаете?"
4️⃣ Назначение встречи (30 сек)
"Предлагаю встретиться,
когда вам удобно?"
5️⃣ Завершение (10 сек)
"Отлично, жду вас [дата время].
Спасибо за время!"
Что говорить: «Звонок короткий - 2-3 минуты. Не нужно час рассказывать про соревнование. Цель простая - назначить встречу.»
Слайд 8: Топ-5 возражений и ответы¶
1. "ДОРОГО"
✅ "Понимаю. Давайте посчитаем выгоду.
У нас 100 участников + охват 50 тысяч.
Цена за контакт выходит [X] рублей.
Для сравнения, реклама ВК стоит [Y]."
2. "НЕТ БЮДЖЕТА"
✅ "А какой бюджет вы могли бы выделить?
[Если называет - предложить пакет в бюджете]
Или давайте заложите на следующий год."
3. "МЫ НЕ СПОНСИРУЕМ СПОРТ"
✅ "Это не только спорт, это:
• Имидж компании (соцответственность)
• Доступ к активной аудитории
• Контент для соцсетей (фото, видео)"
4. "ПРИШЛИТЕ НА EMAIL"
✅ "Конечно! Чтобы подготовить под ваши задачи,
позвольте пару вопросов: [задать вопросы]
Договоримся: я звоню в [дата] обсудить?"
5. "МЫ УЖЕ СПОНСИРУЕМ ДРУГОЕ"
✅ "Здорово что поддерживаете спорт!
Рассматриваете несколько площадок?
Наше отличие в том что [X, Y, Z]"
Что говорить: «Возражения - это НЕ отказ. Это значит человеку нужны аргументы. Вот топ-5 возражений и готовые ответы на них.»
ПРАКТИКА: Давайте потренируемся. Я буду клиент, вы - менеджер. Я говорю «Дорого», вы отвечаете…
Слайд 9: Чего НЕ делать¶
❌ ОШИБКИ НОВИЧКОВ:
1. "Извините что отвлекаю..."
→ Вы предлагаете возможность, а не клянчите!
2. Говорить 10 минут без остановки
→ Слушайте 60%, говорите 40%
3. При возражении сразу сдаться
→ Возражение ≠ отказ, работайте с ним
4. "Я вам перезвоню как-нибудь"
→ Назначайте КОНКРЕТНУЮ дату!
5. Забыть записать результат
→ Фиксируйте СРАЗУ после звонка!
Что говорить: «Вот топ-5 ошибок, которые делают новички. Запомните их, чтобы не повторять.»
Слайд 10: Работа с CRM¶
ПОСЛЕ КАЖДОГО ЗВОНКА (2 минуты):
1. Откройте карточку лида
2. Добавьте активность "Звонок":
• Результат (интересно/думает/отказ)
• Что договорились
3. Обновите статус:
✉️ → 📞 (если разговаривали)
📞 → 🤝 (если назначили встречу)
любой → ❌ (если твердый отказ)
4. Установите дату следующего контакта
5. Если обещали что-то отправить - ОТПРАВЬТЕ!
ДЕМОНСТРАЦИЯ (5 минут): «Сейчас я покажу на экране как это делать…» [Показываете на реальном примере в CRM]
Слайд 11: Telegram бот¶
БЫСТРОЕ УПРАВЛЕНИЕ ЛИДАМИ:
/start → 🏢 CRM Спонсоры → 👥 Лиды
📱 ЧТО МОЖНО ДЕЛАТЬ:
• Просмотреть список лидов
• Открыть карточку лида
• Позвонить (кнопка откроет номер)
• Написать email (откроет почту)
• Добавить активность "Звонок"
• Изменить статус
• Посмотреть историю
💡 УДОБНО когда вы в дороге или
не за компьютером!
ДЕМОНСТРАЦИЯ (5 минут): «Давайте я покажу как работать через бота…» [Показываете на телефоне через проектор]
Слайд 12: План на первую неделю¶
ПОНЕДЕЛЬНИК:
□ Прочитать скрипты и руководство
□ Задать вопросы наставнику
□ Выбрать 3 "легких" лида для тренировки
ВТОРНИК-ЧЕТВЕРГ:
□ Утро: 3-5 звонков
□ Обед: анализ звонков с наставником
□ После обеда: еще 3-5 звонков
□ Фиксация всех результатов в CRM
ПЯТНИЦА:
□ Утро: 3-5 звонков
□ После обеда: подведение итогов недели
□ Обсуждение что прошло хорошо/плохо
□ План на следующую неделю
ЦЕЛЬ ПЕРВОЙ НЕДЕЛИ:
✅ Сделать 15-25 звонков
✅ Назначить минимум 1 встречу
✅ Научиться уверенно использовать скрипты
Что говорить: «Первая неделя - это тренировка. Не переживайте если не все пойдет гладко. Главное - делайте звонки и фиксируйте результаты.»
Слайд 13: Метрики успеха¶
КАК ПОНЯТЬ ЧТО ВЫ МОЛОДЕЦ:
📊 НОРМАЛЬНАЯ КОНВЕРСИЯ:
10 звонков
↓ 50-60% дозвонились
5-6 разговоров
↓ 30-40% заинтересовались
2-3 потенциальных встречи
↓ 50% согласились на встречу
1 встреча назначена
Итого: 10 звонков = 1 встреча
💡 Это значит:
• Чтобы закрыть 1 спонсора → 20-30 звонков
• За неделю (25 звонков) → 2-3 встречи
• За месяц (100 звонков) → 8-10 встреч → 2-3 спонсора
Что говорить: «Вот реалистичные цифры. Не расстраивайтесь если из 10 звонков только 1 встреча. Это нормально! Главное - звоните регулярно.»
Слайд 14: Поддержка и помощь¶
У ВАС ЕСТЬ:
📚 Материалы:
• Скрипты обзвона (call-scripts.md)
• Руководство для новичков (beginner-guide.md)
• Чек-листы (call-checklists.md)
👨🏫 Наставник:
• [Имя опытного менеджера]
• Telegram: @username
• Можно спрашивать ВСЁ!
💬 Общий чат команды:
• Делимся опытом
• Поддерживаем друг друга
• Обсуждаем сложные кейсы
📊 Еженедельные встречи:
• Пятница 16:00
• Обсуждаем результаты
• Разбираем ошибки
• Планируем следующую неделю
Что говорить: «Вы не одни! У вас есть все материалы, наставник и команда. Не бойтесь задавать вопросы!»
Практическая часть (15-20 минут)¶
Ролевая игра 1: Первый звонок после КП¶
Сценарий:
Компания: ТЦ «Верба»
Контакт: Директор ТЦ
Ситуация: КП отправлено 3 дня назад
Роли:
Один участник = менеджер (звонит)
Другой участник = директор (отвечает)
Остальные = наблюдатели
Процесс:
Менеджер звонит (2-3 минуты)
Наблюдатели записывают что прошло хорошо/плохо
Обсуждение (5 минут)
Повтор с другой парой
Ролевая игра 2: Работа с возражением¶
Сценарий:
Компания: Апельсин-Сити
Контакт: Директор сети
Возражение: «Дорого, нет бюджета»
Процесс: Аналогично первой игре
Домашнее задание¶
ДО НАЧАЛА ЗВОНКОВ:
□ Прочитать полностью:
• call-scripts.md (30 мин)
• beginner-guide.md (30 мин)
□ Распечатать и держать перед собой:
• Чек-лист "Перед звонком"
• Скрипт "Первый звонок после КП"
• Шпаргалку фраз
□ Установить Telegram бот (если не установлен)
□ Войти в CRM и изучить 5 лидов со статусом "email_sent"
□ Задать все вопросы наставнику
ПЕРВАЯ НЕДЕЛЯ:
□ Понедельник: подготовка, вопросы
□ Вторник-пятница: минимум 3-5 звонков в день
□ Пятница вечером: отчет о результатах
Слайд 15: Вопросы и ответы¶
❓ ЧАСТЫЕ ВОПРОСЫ:
Q: Что если я скажу глупость?
A: Ничего страшного! Все через это прошли.
Извинитесь и перезвоните.
Q: Что если 10 раз подряд отказали?
A: Нормально! Сделайте перерыв, обсудите с наставником.
Q: Сколько нужно звонить в день?
A: 5-10 звонков. Больше - устанете, меньше - не наработаете опыт.
Q: Можно ли читать скрипт?
A: Да! Держите перед глазами, никто не видит 😊
Q: Когда лучше звонить?
A: Вт-Чт, 10:00-12:00 и 15:00-17:00
Что говорить: «Есть вопросы? Задавайте сейчас или в любое время наставнику!»
Слайд 16: Мотивация¶
ПОМНИТЕ:
💪 Все профессионалы были новичками
📞 Первые 10 звонков - самые сложные
📈 С каждым звонком становится легче
🎯 Через месяц вы будете профи!
✨ У вас получится!
"Единственная разница между профессионалом
и новичком - 30-50 звонков практики"
Что говорить: «Верю в вас! У вас есть все инструменты. Главное - начать. После первых 10 звонков будет намного легче. Поехали!»
Завершение обучения¶
Что делать после презентации:
✅ Выдать доступы:
К CRM системе
К Telegram боту
К общему чату команды
✅ Распечатать и раздать:
Чек-лист «Перед звонком»
Скрипт «Первый звонок после КП»
Шпаргалку фраз
✅ Назначить наставника:
Опытный менеджер для каждого новичка
Первые 3 дня - наставник рядом
✅ График обучения:
День 1-2: Чтение материалов, вопросы
День 3-5: Первые звонки с наставником
Неделя 2: Самостоятельная работа
Конец недели: Встреча команды, анализ
✅ Первые звонки:
Выбрать 3 «легких» лида (небольшие компании, низкий приоритет)
Новичок звонит, наставник слушает
После звонка - разбор
Чек-лист успешного обучения¶
□ Вся команда поняла зачем нужен обзвон
□ Все знают структуру звонка (5 этапов)
□ Все знают как работать с возражениями
□ Все умеют пользоваться CRM
□ Все знают как фиксировать результаты
□ У всех есть скрипты и чек-листы
□ Все знают к кому обращаться за помощью
□ Первые звонки запланированы на вторник
УДАЧИ КОМАНДЕ! 🚀
Дополнительные материалы: